hông thường, khi thuyết phục đối phương, chúng ta thường thích nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng làm vậy sẽ khó mang lại hiệu quả tốt. Thực tế, thuyết phục là khiến đối phương chấp nhận quan điểm của mình, và điều quan trọng là chấp nhận một cách tâm phục khẩu phục. Do đó nên sử dụng cách tấn công tâm lí khi thuyết phục.

Dưới đây là một số cách đặt câu hỏi nhằm tấn công tâm lí thuyết phục đối phương.

Nêu câu hỏi dẫn dắt

Hãy đưa ra câu hỏi để đối phương bắt buộc phải trả lời “có” hoặc “có thể”, từ đó dẫn dắt và đạt mục đích thuyết phục. Phương pháp này chính là cách khiến đối phương biết mình phải làm thế nào trong khi trả lời câu hỏi.

Trong thời kì sa hoàng thống trị ở Nga, người nông dân Nga vì chịu nhiều khổ cực nên trong lòng rất căm phẫn. Khi Cách mạng Tháng 10 giành thắng lợi, đại đa số người dân kiên quyết yêu cầu phá bỏ cung điện sa hoàng đã từng ở. Rất nhiều nhân viên chính phủ đã làm công tác ngăn cản, nhưng người dân vẫn không đồng ý. Cuối cùng, Lenin phải trực tiếp ra mặt thuyết phục. Lenin nói với người

dân: “Đốt nhà cũng được, nhưng trước khi đốt hãy để tôi nói vài câu được không?”

“Được”

Lenin hỏi: “Ngôi nhà sa hoàng ở do ai làm ra?” “Chúng tôi làm ra.”

Lenin lại hỏi: “Ngôi nhà chúng ta làm ra, không cho sa hoàng ở, nhưng cho đại diện của chúng ta ở được không?”

“Được”

Lenin lại hỏi tiếp: “Vậy có cần đốt ngôi nhà này nữa không?”

Người dân cảm thấy Lenin nói đúng nên đồng ý không đốt nhà nữa.

Lenin đã dùng phương pháp đặt câu hỏi khiến người dân thoát khỏi tâm lí căm phẫn và từ bỏ ý định ban đầu.

Đặt câu hỏi vì lợi ích

Khi chúng ta phải thuyết phục đối phương rằng việc mà họ làm có thể mang lại lợi ích, thì phải dẫn dắt vấn đề căn cứ vào xu hướng phát triển sự việc có lợi cho mục đích thực tế, khiến cả hai bên đều giành kết quả mong đợi.

Thời Tống, có một ông quan tên là Tôn Giác vừa nhậm chức quan huyện, ông phát hiện có rất nhiều người dân bị nhốt vào tù do không có tiền đóng thuế. Tôn Giác rất đồng cảm với họ, đúng lúc đó, một số địa chủ trong vùng muốn chi tiền tu sửa lại đền thờ Phật, họ xin chỉ thị của Tôn Giác. Tôn Giác hỏi: “Các ông sửa đền thờ Phật để làm gì?”, “Để có phúc”. Tôn Giác nói: “Đền thờ chưa bị xuống cấp, mọi thứ còn tốt, nếu dùng số tiền đó giúp những người nghèo đóng thuế để họ không phải chịu cảnh tù đầy nữa thì sẽ càng có phúc hơn”. Các hộ địa chủ thấy ông nói có lí nên đồng ý. Nhờ vậy mà, rất nhiều người nghèo đã được cứu thoát khỏi cảnh nguy nan.

Tôn Giác đã đặt câu hỏi dẫn dắt đánh đúng vào tâm lí cầu phúc

của các địa chủ để có được kết quả mong muốn.

Đặt câu hỏi đe dọa thiện ý

Đe dọa cũng là một kĩ năng thường được dùng trong thuyết phục, nhưng dùng kĩ năng này là phải linh hoạt, tùy người, tùy việc và tùy lúc. Lời đe dọa thiện ý có thể khiến đối phương có cảm giác lo lắng, từ đó đạt mục đích thuyết phục. Hãy xem câu chuyện sau đây.

Một công ty tổ chức đi du lịch, sau khi tham gia hoạt động ngoài trời thì quay trở về khách sạn, khách sạn thông báo do sự cố nên các phòng họ đặt (phòng có bồn tắm) không có nước nóng. Vì chuyện này mà người phụ trách của công ty đã hẹn gặp Giám đốc khách sạn.

Người phụ trách nói: “Xin lỗi, muộn thế này rồi còn mời anh tới đây. Nhưng chúng tôi ai cũng đẫm mồ hôi, không thể không tắm. Hơn nữa chúng tôi đã có yêu cầu từ tước nên chuyện này phải mời ông đến đây giải quyết.”

Giám đốc nói: “Chuyện này tôi cũng không có cách nào khác.

Người dọn phòng đã về mà quên bơm nước, tôi đã yêu cầu mở phòng tắm tập thể, các ông có thể vào đó tắm.”

“Chúng tôi có thể tắm ở phòng tắm tập thể, nhưng chuyện này phải rõ rằng, giá phòng 500 nghìn đồng một đêm là phòng có bồn tắm. Nhưng bây giờ phải tắm ở phòng tập thể, chúng tôi chỉ có thể trả giá phòng theo tiêu chuẩn phòng không có bồn tắm.”

“Vậy không được.”

“Thế thì phải có nước nóng trong bồn tắm của chúng tôi.” “Nhưng tôi không có cách nào cả.”

“Anh có cách!”

“Anh nói xem có cách gì?”

“Anh có hai cách: Thứ nhất là gọi người dọn phòng quay lại, thứ hai là anh đun cho mỗi phòng hai phích nước. Đương nhiên tôi sẽ phối hợp khuyên mọi người kiên nhẫn chờ đợi.”

Kết quả, Giám đốc phải gọi người dọn phòng quay lại và 40 phút sau, tất cả mọi người đều có nước nóng dùng.

Đe dọa có thể giúp tăng cường sức mạnh thuyết phục, nhưng khi vận dụng kĩ năng này, thái độ nhất định phải có thiện ý, nói rõ hậu quả để việc đe dọa đó không quá giới hạn, nếu không có thể sẽ không mang lại kết quả.

Trong ví dụ trên, người thuyết phục đã sử dụng cách đặt câu hỏi rất khéo léo, sau khi hỏi xong còn đưa ra phương án lựa chọn cho người trả lời, như vậy người thuyết phục sẽ nắm được thế chủ động và giành được thành công.