ại đa số mọi người trước khi đàm phán đều cho rằng, cuộc đàm phán thành công là khi mình giành được càng nhiều lợi ích. Thực tế, suy nghĩ và cách làm này đều rất phiến diện, thậm chí còn có hại.

Cuộc đàm phán thành công nhất là cuộc đàm phán mà cả hai bên đều giành được kết quả mong muốn.

Một khi chỉ để ý lợi ích nhiều hay ít, sẽ dễ gây mất cảm tình. Nếu gặp đối phương là người coi trọng lợi ích lâu dài, thì những người coi trọng lợi ích trước mắt sẽ chỉ đạt được kết quả nhỏ hơn nhiều so với những gì họ có thể nhận được. Sở dĩ họ cho rằng mình nhận được nhiều lợi ích nhất, là vì họ không nhìn thấy đường dài về sau mà chỉ nhìn thấy điều trước mắt. Quan niệm càng nhiều lợi ích càng thành công thể hiện một tầm nhìn vô cùng hạn chế.

Hội trưởng hội đàm phán học của Mỹ, luật sư Gerald.I. Neil

Lemberg cho rằng: “Đàm phán không phải một cuộc đua, không yêu cầu phân thắng bại. Cũng không phải một cuộc chiến yêu cầu tiêu diệt đối phương”, mà đàm phán là sự hợp tác, mục đích của nó là đôi bên cùng có lợi.

Trong xã hội hiện đại, mô hình đàm phán truyền thống đã không còn phù hợp nữa, phải vận dụng quan điểm đàm phán mới. Quan điểm này cho rằng, trong đàm phán, mỗi bên đều có lợi ích của mình, nhưng trọng điểm lợi ích của các bên không hoàn toàn đối lập, đây mới là hiệu quả thực sự của đàm phán. Trong một cuộc đàm phán mua bán hàng hóa, bên bán quan tâm tới việc thu lợi bao nhiêu, trong khi bên mua quan tâm liệu hàng hóa có đảm bảo chất lượng hay không. Vì thế, một nguyên tắc quan trọng khi đàm phán chính là thỏa thuận lợi ích song phương, đưa ra lựa chọn cùng có lợi.

Sau đây là một ví dụ nổi tiếng về đàm phán thành công thông qua thỏa thuận hai bên cùng có lợi.

Năm 1967, sau “cuộc chiến tranh sáu ngày”, Israel chiếm được bán đảo Sinai của Ai Cập. Khi Ai Cập và Israel cùng ngồi lại đàm phán hòa bình vào năm 1978, lập trường của họ hoàn toàn trái ngược nhau. Israel kiên quyết giữ lại một phần bán đảo Sinai trong khi Ai Cập muốn giành lại toàn bộ bán đảo. Đầu tiên mọi người quyết định sẽ phân chia ranh giới trên bản đồ, nhưng dù thảo luận thế nào thì cả hai bên Ai Cập và Israel đều không chấp nhận. Rất rõ ràng, chỉ tập trung vào mục tiêu phân chia lãnh thổ thì sẽ không thể giải quyết vấn đề. Vậy còn có cách phân chia lợi ích nào khác không?. Lợi ích của Israel nằm ở an ninh, họ không muốn sau khi trả lại bán đảo Sinai, người Ai Cập có thể tự do vào Israel thông qua biên giới trên bán đảo này. Còn lợi ích của Ai Cập là giành lại chủ quyền, từ xưa, Sinai chính là một phần lãnh thổ của Ai Cập. Sau thời gian đàm phán, thỏa thuận cuối cùng là: Sinai được trả lại hoàn toàn cho Ai Cập, nhưng yêu cầu phi quân sự đại bộ phận khu vực để đảm bảo an ninh cho Israel, người Ai Cập cũng không được phép đến gần Israel. Ai cũng không thể phủ nhận, thỏa thuận giữa Ai Cập và Israel là một phương án khiến cả hai bên đều hài lòng, đây chính là kết quả đối bên cùng có lợi.

Trong một số tình huống nhất định, đàm phán có thành công hay không phụ thuộc vào việc đưa ra phương án lựa chọn có lợi cho cả đôi bên. Để đạt được điều này, hai bên phải thảo luận tìm hiểu rõ mục

đích lợi ích của mỗi bên để từ đó điều chỉnh cho hợp lí.

Đương nhiên, cân nhắc lợi ích của đối phương không có nghĩa là chấp nhận thua thiệt. Ngược lại, nếu bạn không cân nhắc tới lợi ích của đối phương, không thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu với họ, thì bạn sẽ không thể khiến họ lắng nghe và thảo luận về ý kiến của mình, từ đó, lợi ích của bạn cũng khó có thể thực hiện.

Cuộc đàm phán thành công yêu cầu người đàm phán phải kiên trì theo đuổi lợi ích. Phương án tốt nhất là đưa ra nhiều lựa chọn có lợi cho cả hai bên.

Để làm được điều này, bạn phải thực hiện hai bước.

Tìm kiếm lợi ích chung

Về lí thuyết, lợi ích chung có lợi cho việc đạt được thỏa thuận giữa hai bên tham gia đàm phán. Cách này cũng chính là đề ra được phương án làm hài lòng và có lợi cho cả đôi bên. Là một nhà đàm phán, hầu hết ai cũng phải tìm kiếm cách giải quyết khiến cả hai bên vừa lòng. Bởi trong một số tình huống, mức độ hài lòng của bạn về kết quả đàm phán sẽ quyết định mức độ hài lòng của đối phương.

Về việc tìm kiếm lợi ích chung, phải chú ý một số điểm sau:

(1) Mỗi cuộc đàm phán đều đại diện cho lợi ích chung của các bên. Người đàm phán phải cố gắng tìm kiếm cơ hội hợp tác cùng có lợi.

(2) Lợi ích chung là cơ hội chứ không tự có. Người đàm phán phải tạo ra, sử dụng và nắm bắt cơ hội để thể hiện rõ ràng lợi ích chung đó.

(3) Trong quá trình tiếp xúc giữa các bên, cố gắng nhấn mạnh tới những điểm tốt mà lợi ích chung mang lại, tránh những tranh luận không cần thiết, như vậy mới có thể khiến cuộc đàm phán diễn ra hòa hợp, thuận lợi.

Đưa ra nhiều phương án giải quyết

Muốn giành được thành công, hai bên tham gia đàm phán phải cố

gắng tạo ra bầu không khí thoải mái nhất, đưa ra nhiều ý kiến để cùng lựa chọn. Có thể thông qua các cách sau:

(1) Nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau, ví dụ, chúng ta đang thực hiện một cuộc đàm phán giao dịch, có thể nhìn từ góc độ của người làm ngân hàng, nhà phát minh, nhà đầu tư bất động sản, nhà kinh tế, chuyên gia thuế hoặc nhân viên chính quyền để phân tích vấn đề, suy nghĩ xem họ sẽ làm gì và đưa ra những giải pháp khả thi, điều này sẽ giúp bạn có nhiều lựa chọn để giải quyết vấn đề.

(2) Đưa ra các giả thiết thỏa thuận khác nhau. Trong quá trình đàm phán, khi không thể đạt được kết quả mong đợi, bạn không nên dễ dàng từ bỏ. Trong điều kiện không tổn hại lợi ích kinh tế, tốt nhất nên vận dụng ngôn ngữ mềm mỏng đưa ra các khả năng thỏa thuận.

Trong đàm phán, mục đích cuối cùng của các bên là hợp tác với nhau để cùng đạt được lợi ích kinh tế.