Hãy hình dung bạn là một chú chuột béo tốt và nhàn nhã trong phòng thí nghiệm. Một ngày đẹp trời, một bàn tay đeo găng nhẹ nhàng lôi bạn ra khỏi chiếc hộp êm ái mà bạn vẫn coi là nhà và đặt bạn vào một cái hộp khác, chẳng những không êm ái hơn mà lại còn chứa một mê cung rối rắm. Và bởi vì bản chất là hiếu kỳ, bạn đi lang thang trong đó, ria quệt khắp nơi. Bạn nhanh chóng phát hiện ra mê cung có những chỗ thì màu đen, một số chỗ lại màu trắng. Bạn đi theo hướng đánh hơi và vào một khu vực màu trắng. Không có vấn đề gì. Rồi bạn lại rẽ trái vào một khu vực màu đen. Chỉ vừa chui vào đó, một dòng điện bất ngờ giật xuyên qua các móng vuốt của bạn.

Ngày nào cũng vậy, trong suốt một tuần, bạn được đặt vào những mê cung khác nhau. Những vị trí an toàn và nguy hiểm thay đổi hàng ngày, cùng với sự thay đổi màu sắc của các bức tường và cường độ dòng điện. Đôi khi, những khu vực chỉ làm giật nhẹ lại được sơn màu đỏ. Vào lúc khác, những khu vực có cường độ dòng điện lớn lại được sơn chấm tròn. Có lúc, những vùng an toàn lại được phủ bởi các đường kẻ ô đen và trắng. Hàng ngày, nhiệm vụ của bạn là học cách định hướng trong mê cung bằng việc chọn những con đường an toàn nhất và tránh chỗ có điện (không bị giật chính là phần thưởng cho những nỗ lực tìm đường trong mê cung). Bạn có thể làm tốt được việc này không?

Cách đây một thế kỷ, nhà tâm lý học tên là Robert Yerkes và John Dodson đã thực hiện khá nhiều những thí nghiệm căn bản như thế này với mong muốn khám phá hai vấn đề liên quan đến loài chuột: chúng học thích nghi nhanh đến mức nào và quan trọng hơn, cường độ dòng điện gây sốc ở mức nào có thể kích thích chúng học thích nghi nhanh nhất. Chúng tôi không khó khăn gì để nhận ra rằng cường độ dòng điện càng mạnh thì càng kích thích lũ chuột học cách thích nghi. Với những cú sốc điện nhẹ nhàng, những con chuột vẫn từ tốn đi lại, chẳng bị ảnh hưởng gì bởi cú giật mình nhè nhẹ mà thỉnh thoảng chúng gặp phải không gây đau đớn gì lắm. Nhưng với sự gia tăng của cường độ dòng điện và kèm theo đó là mức độ khó chịu, các nhà khoa học nghĩ rằng khi đó, những con chuột sẽ có cảm giác chúng đang ở dưới làn đạn của kẻ thù và phải học cách chạy thoát càng nhanh càng tốt. Đi theo lôgic này, chúng tôi kì vọng là khi những con chuột thực sự thấy cần phải tránh những cú sốc điện mạnh, chúng sẽ học được cách thích nghi một cách nhanh nhất.

Thường, thì rất nhanh chóng, chúng tôi nhận ra mối liên hệ giữa mức độ kích thích và năng lực hành động. Có vẻ hợp lý khi chúng ta càng mong muốn giành được điều gì thì chúng ta càng cố gắng để đạt được mục tiêu đó, và những nỗ lực gia tăng này cuối cùng sẽ đưa chúng ta đến gần hơn với mục tiêu của mình. Điều này, suy cho cùng, chính là một phần lý do đằng sau việc chúng ta chi cho các nhà môi giới chứng khoán và các CEO những khoản tiền thưởng cao ngất ngưởng: ta hứa trả thưởng cho ai đó, họ sẽ được kích thích để làm việc và sẽ đạt được hiệu suất công việc ở mức cao.

NHƯNG SUY ĐOÁN của chúng tôi về mối liên hệ giữa động cơ và hành động (nếu nói một cách khái quát hơn là ứng xử) có lúc tỏ ra rất chính xác; nhưng có lúc suy đoán và những gì diễn ra trên thực tế lại không hoàn toàn đồng nhất. Trong trường hợp của Jerkes và Dodson, một số thí nghiệm cho ra kết quả giống với những gì mà phần lớn chúng ta chờ đợi, trong khi một số khác lại không. Khi dòng điện yếu, lũ chuột không có động cơ lắm để thích nghi, vì vậy chúng học cách thích nghi một cách rất chậm chạp. Khi cường độ dòng điện tăng lên ở mức trung bình, lũ chuột bị kích thích nhiều hơn đối với việc phải tìm hiểu nhanh quy luật trong cái chuồng của chúng và vì vậy, chúng học cũng nhanh hơn. Tới đây, kết quả thí nghiệm hoàn toàn khớp với suy đoán của chúng tôi về mối quan hệ giữa động cơ và hành động.

Biểu đồ dưới đây cho thấy mối liên hệ khả dĩ giữa động cơ (được trả tiền, bị sốc điện) và hành động. Đường xám nhạt thể hiện mối liên hệ giản đơn, khi mức độ kích thích càng tăng thì hành động càng tốt. Đường xám gạch đứt cho thấy mức độ suy giảm của mối liên hệ giữa động cơ và hành động.

Đường đậm màu phản ánh kết quả thí nghiệm của Jeckes và Dodson. Ở mức độ kích thích thấp, việc thêm vào các kích thích giúp tăng hiệu suất hành động. Nhưng khi việc gia tăng kích thích đã đạt đến điểm căn bản, việc tiếp tục gia tăng kích thích sẽ cho kết quả ngược lại, tạo ra cái mà các nhà tâm lý học gọi là “mối tương quan hình chữ U ngược”.

Nhưng cái chúng tôi nhận được khi tiến hành bước tiếp theo của thí nghiệm thì lại như thế này: với cường độ dòng điện tăng rất cao, phản xạ của lũ chuột lại có vẻ tệ hơn! Cũng phải thừa nhận rằng rất khó để hiểu được những gì đang diễn ra trong bộ óc của con chuột, nhưng có vẻ như là khi mức độ sốc điện ở mức cao nhất, lũ chuột không thể tập trung vào cái gì khác ngoài nỗi sợ hãi bị điện giật. Cứng đờ ra vì sợ, chúng không thể nhớ nổi phần nào trong lồng thì an toàn và phần nào thì không và vì vậy không thể hình dung được môi trường xung quanh nó được sắp xếp như thế nào.

Các thí nghiệm của Yerkes và Dodson làm chúng ta băn khoăn về mối liên hệ thực sự giữa thù lao, động lực và kết quả làm việc trên thị trường lao động. Cuối cùng thì thí nghiệm của họ cũng cho thấy một cách rõ ràng rằng các chính sách khuyến khích là những con dao hai lưỡi. Khi đạt đến một ngưỡng nhất định, nó kích thích chúng ta học tập và làm việc tốt hơn. Nhưng khi vượt qua ngưỡng đó, áp lực từ động lực được tạo ra có thể sẽ cao tới mức mà nó làm cho người ta mất tập trung và xao lãng khỏi công việc của mình: một hệ quả không hề ai mong muốn.

Tất nhiên là cú điện giật không phải là một cơ chế kích thích thông thường trong thế giới thật, nhưng có lẽ mối tương quan như vậy giữa động lực và hành vi cũng sẽ tương tự như đối với các loại động lực khác, cho dù sự đền bù là tránh được những vị trí có thể bị điện giật hay là sự bù đắp về việc sẽ có được một khoản tiền lớn. Chúng ta cùng thử tưởng tượng xem kết quả thí nghiệm của Yerkes và Dodson sẽ thế nào nếu họ dùng tiền thay vì đóng dòng diện (và giả định là bọn chuột rất thích tiền). Với mức thưởng thấp, bọn chuột sẽ chẳng quan tâm lắm và vì vậy không tích cực hành động. Với mức thưởng trung bình, chúng sẽ quan tâm hơn và hành động tích cực hơn. Nhưng, với mức thưởng quá cao, chúng sẽ trở nên “quá mãn”, sẽ thấy rất khó để tập trung và, hệ quả là, kết quả công việc của chúng sẽ tệ hơn khi chúng làm việc vì được hưởng mức tiền thưởng thấp hơn.

Liệu chúng ta có thấy mối tương quan hình chữ U ngược giữa động lực và hành vi nếu chúng ta làm thí nghiệm bằng cách thay chuột bằng người và dùng tiền làm yếu tố khuyến khích? Hay đơn giản là suy nghĩ một cách võ đoán hơn, liệu có hiệu quả về mặt tài chính không nếu ta cho người khác một khoản tiền thưởng rất hậu hĩnh như một cách khiến họ làm việc tốt hơn?

Choàng tỉnh giấc mộng sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 và tức giận trước những khoản tiền thưởng đều đặn trả cho những người được xem là phải chịu trách nhiệm với thị trường tài chính, nhiều người băn khoăn về tác động thực sự của những khoản tiền thưởng đối với các CEO và những nhà quản lý khác ở Phố Wall. Hội đồng quản trị các công ty dường như đều cho rằng những khoản tiền thưởng lớn dựa trên kết quả công việc sẽ tạo động lực cho các CEO nỗ lực hơn để có làm việc có hiệu quả, chất lượng cao hơn. Nhưng điều đó có đúng trong trường hợp này không? Để bạn có thể tự trả lời, chúng ta hay cùng xem xét xem các thí nghiệm thực tế.

Để kiểm tra tác dụng của các biện pháp khuyến khích về tài chính với vai trò là công cụ làm gia tăng hiệu quả công việc, Nina Mazar (Giáo sư tại Trường Đại học Toronto), Uri Gneezy (Giáo sư Trường Đại học California tại San Diego), George Loewenstein (Giáo sư Trường Đại học Carnegie Mellon) và tôi tiến hành một thí nghiệm. Chúng tôi đặt ra các mức tiền thưởng khác nhau dành cho những người tham gia thí nghiệm với điều kiện họ phải thực hiện tốt công việc và đo lường tác động đến kết quả công việc mà các mức thưởng khác nhau đưa lại. Đặc biệt, chúng tôi muốn xem liệu việc đưa ra các khoản tiền thưởng cao ngất ngưởng có làm tăng hiệu quả công việc không, hoặc như chúng ta sẽ suy đoán, làm giảm hiệu quả công việc, phỏng theo kết quả thí nghiệm với loài chuột mà Yerkes và Dodson tiến hành.

Đối với một số người tham gia thí nghiệm, chúng tôi quyết định hứa cho họ cơ hội kiếm được một khoản tiền khá nhỏ (tương đương với tiền lương trong một ngày ở mức thông thường). Những người khác có cơ hội để kiếm một khoản tiền thưởng lớn (tương đương với khoản tiền lương trong hai tuần ở mức lương thông thường). Với một số ít những người may mắn hơn, và cũng là nhóm quan trọng nhất nếu căn cứ vào mục đích của thí nghiệm, chúng tôi hứa thưởng cho họ khoản tiền rất lớn, tương đương với khoảng năm tháng lương. Bằng việc so sánh hiệu quả công việc của các nhóm này, chúng tôi hy vọng có được một nhận định rõ ràng hơn về tác động của các khoản tiền thưởng đối với hiệu quả công việc.

Tôi biết thế nào bạn cũng nghĩ là “Làm thế nào đăng ký để tham gia thí nghiệm này?” Nhưng trước khi đưa ra những giả thiết về sự hoang phí tài chính trong thí nghiệm này, cho phép tôi nói rằng chúng tôi cũng làm theo cách mà rất nhiều các công ty hiện nay đang làm - chúng tôi thuê một công ty ở Ấn Độ, nơi mà mức chi tiêu hàng tháng của một người trung bình là 500 ru-pi (khoảng 11 đô-la Mỹ). Nó cho phép chúng tôi đưa ra mức tiền thưởng thực sự có ý nghĩa đối với những người tham gia thí nghiệm mà không làm cho nhân viên phòng kế toán của trường đại học phải nổi giận hay nhướng lông mày lên.

Khi đã quyết định nơi tiến hành thí nghiệm, chúng tôi phải tự chọn nhiệm vụ sẽ đưa ra để làm thí nghiệm. Chúng tôi nghĩ đến việc sử dụng các công việc chỉ cần thuần túy cố gắng là làm được, ví dụ như chạy, chơi bóng quần hay nâng tạ, nhưng bởi vì các CEO và các chuyên viên môi giới chứng khoán không kiếm tiền bằng cách làm những việc này, chúng tôi quyết định tập trung vào những công việc đòi hỏi sự sáng tạo, tập trung, trí nhớ và kỹ năng giải quyết vấn đề. Sau khi thử với chính mình và một số sinh viên bằng một loạt những công việc, chúng tôi quyết định chọn sáu nhiệm vụ sau:

1. Xếp góc ¼: Trong bài toán về không gian này, người tham gia thí nghiệm phải chọn để đặt chín miếng góc ¼ hình tròn vừa khít vào một hình vuông. Đặt tám miếng thì đơn giản, nhưng cả chín miếng thì gần như là không thể.

2. Simon: một loại trò chơi thuần túy về màu sắc của thập niên 1980, nó là một trò chơi điện tử đòi hỏi khả năng ghi nhớ, người chơi phải lặp lại chuỗi những nút màu phát sáng mà chuỗi sau có thời gian dài hơn chuỗi trước và không được mắc sai lầm.

3. Nhắc lại ba số cuối: Đúng như tên gọi của nó, trò chơi này đơn giản với việc chúng tôi đọc ra một dãy số (23, 7, 65, 4, cứ thế) và dừng lại vào một khoảnh khắc ngẫu nhiên. Người tham gia thí nghiệm phải nhắc lại ba số cuối cùng.

4. Mê cung: Một trò chơi mà trong đó người tham gia sử dụng hai tấm nâng để điều khiển góc của một mặt phẳng trên đó có các đường chạy kiểu mê lộ và có bắn các lỗ. Yêu cầu là phải di chuyển một quả bóng nhỏ theo các đường chạy và tránh các lỗ. Trò chơi này có lẽ là buồn tẻ nhất trong số các trò được đưa ra.

5. Bóng ném: Đây là một loại trò chơi giống như ném bóng nhưng được chơi với một trái bóng tennis, một đầu được gắn với một loại dây co giãn gọi là Velcro và mặt kia là phía đích.

6. Lên dốc: trong trò chơi này, người chơi phải di chuyển hai cái que để đưa một quả bóng nhỏ lên càng cao càng tốt trên một cái dốc.

Hình mình họa cho 6 trò chơi được thử nghiệm ở Ấn Độ

Lựa chọn trò chơi xong, chúng tôi đóng gói sáu bộ dụng cụ vào một cái hộp to và chuyển đến Ấn Độ. Vì một lý do có phần bí ẩn, hải quan Ấn Độ không thích cái đồ chơi Simon chạy bằng pin, nhưng sau khi nộp thuế nhập khẩu 250%, món đồ chơi này cũng được thông quan và chúng tôi đã sẵn sàng cho thí nghiệm của mình.

Chúng tôi thuê năm sinh viên ngành kinh tế học của Trường Đại học Narayna thuộc Thành phố Madurai phía Nam Ấn Độ và yêu cầu họ đi đến một số làng ở địa phương. Ở mỗi làng đó, các sinh viên sẽ phải tìm một địa điểm công cộng ở khu vực trung tâm, kiểu như một bệnh viện nhỏ hoặc nơi hội họp, nơi họ có thể mở một quầy hàng và thuê những người sẵn sàng tham gia vào thí nghiệm.

Một trong những nơi như vậy là trung tâm cộng đồng, ở đó, Ramesh, một sinh viên năm thứ hai bắt đầu tiến hành công việc. Trung tâm cộng đồng đó chưa thực sự hoàn thành, sàn chưa lát gạch và tường cũng chưa được sơn, nhưng cũng đã đầy đủ các khu chức năng và quan trọng nhất là có thể tránh được mưa, gió và nắng nóng.

Ramesh bày sáu món đồ chơi ra phòng rồi ra ngoài mời người tham gia thí nghiệm. Anh ta thấy ngay một người đàn ông đi qua và Ramesh ngay lập tức tìm cách thu hút người này tham gia. “Chúng tôi có một số trò chơi ở đây,” anh ta giải thích, “ông có muốn tham gia vào một cuộc thí nghiệm không?” Lời mời này nghe có vẻ như là một hoạt động dành cho những người đi ngang qua đường và được chính phủ tài trợ, vì vậy chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi người đàn ông kia lắc đầu từ chối và tiếp tục đi. Nhưng Ramesh vẫn kiên nhẫn: “Ông có thể kiếm được tiền từ thí nghiệm này, tiền của trường đại học tài trợ đấy.” Và thế là người tham gia thí nghiệm đầu tiên của chúng tôi, ông Nitin, quay đầu lại và theo Ramesh đi vào trung tâm cộng đồng.

Ramesh chỉ cho Nitin thấy tất cả các trò chơi được bày biện quanh phòng “Hôm nay chúng ta sẽ chơi những trò chơi này,” anh ta nói với Nitin, “Thời gian chơi khoảng 1 giờ. Trước khi bắt đầu, tôi sẽ giải thích làm cách nào để được nhận tiền”. Ramesh gieo xúc xắc. Xúc xắc dừng lại ở số 4, theo quy trình ngẫu nhiên thì Nitin sẽ được đặt ở khoảng giữa của các mức thưởng, có nghĩa là tổng số phần thưởng mà ông ta có thể nhận được từ sáu trò chơi là 240 ru-pi - bằng khoảng tiền lương hai tuần làm việc của một người trung bình ở khu vực nông thôn miền Nam Ấn Độ.

Tiếp sau đó, Ramesh giải thích cho Nitin cách chơi. “Với mỗi trò chơi, chúng tôi đặt ra một mức trung gian mà chúng tôi gọi là “tốt” và mức cao hơn “rất tốt”. Nếu ông đạt được mức “tốt” ở mỗi trò chơi thì số tiền nhận được là 20 ru-pi, nếu đạt được mức “rất tốt” thì số tiền nhận được sẽ là 40 ru-pi. Nếu ở trò chơi nào mà ông không đạt đến ngưỡng “tốt” thì ông sẽ không nhận được gì cả. Có nghĩa là ông có thể nhận được hoặc là không có ru-pi nào, hoặc tới 240 ru-pi, tùy thuộc vào kết quả đạt được”.

Nitin gật đầu, và Ramesh, một cách ngẫu nhiên, lấy ra trò chơi Simon. Trong trò chơi này, một trong bốn phím đèn màu nháy lên và phát ra một âm điệu. Nitin sẽ phải nhấn vào phím đã sáng lên đó. Sau đó món đồ sẽ nháy cùng một phím đèn và sau đó là một phím khác, có màu khác; Nitin sẽ phải nhấn lần lượt hai phím đó; và cứ tiếp tục như thế với số lượng phím đèn màu sáng mỗi lúc một nhiều. Chừng nào mà Nitin còn nhớ đúng thứ tự các chuỗi đèn màu và chưa mắc lỗi thì trò chơi vẫn tiếp diễn, và độ dài của các chuỗi đèn màu cũng cứ thế tăng lên. Còn khi Nitin nhấn sai một chi tiết trong chuỗi đèn, trò chơi sẽ kết thúc và số điểm của Nitin sẽ tính bằng chuỗi đèn chính xác dài nhất. Tổng cộng, Nitin được thử 10 lần để dành được số điểm mong muốn.

“Còn bây giờ, tôi sẽ nói như thế nào là “tốt” và thế nào là “rất tốt”, Ramesh tiếp tục giải thích, “Nếu ông cố gắng nhắc lại chính xác được ít nhất một chuỗi sáu đèn trong số 10 lần chơi, đó là mức “tốt” và ông được 20 ru-pi. Nếu ông nhớ được chuỗi tám đèn, đó là mức “rất tốt” và ông được 40 ru-pi. Sau 10 lần chơi, chúng ta sẽ chuyển qua trò khác. Ông đã rõ về trò chơi và mức thưởng chưa?”

Nitin tỏ ra rất phấn khích với khả năng kiếm được nhiều tiền. “Bắt đầu thôi”, ông ta giục, và họ tiến hành trò chơi.

Đèn xanh da trời nháy lên đầu tiên, và Nitin nhấn vào đó. Sau đó là đèn vàng, và Nitin bấm vào phím xanh và vàng. Không có gì khó khăn cả. Ông ta cũng hoàn thành nhiệm vụ khi đèn xanh lá cây nháy lên nhưng không may là lại bị nhầm với lần thứ tư. Trong lần chơi tiếp theo, ông ta cũng không làm khá hơn được nhiều. Nhưng đến lần chơi thứ năm thì ông ta đã nhớ chính xác được chuỗi 7 đèn, và ở lần chơi thứ sáu thì ông ta đã nhớ được chuỗi 8 đèn. Tổng kết lại, trò chơi đã thành công và ông ta nhận được 40 ru-pi.

Trò tiếp theo là Xếp góc ¼, sau đó là Nhắc lại ba số cuối, Labyrinth, Bóng ném và cuối cùng là Lên dốc. Kết thúc một giờ đồng hồ, Nitin đã đạt được mức “rất tốt” cho hai trò chơi và “tốt” cho hai trò khác. Đối với hai trò còn lại, ông ta cố mấy cũng không đạt được mức “tốt”. Tổng cộng, ông ta nhận được 120 ru-pi, cao hơn mức lương trung bình 1 tuần một chút và hài lòng đi ra khỏi trung tâm cộng đồng.

Người tiếp theo là Apurve, một vận động viên điền kinh mới ở độ tuổi ba mươi nhưng đã hơi hói và tự hào vì đã làm cha của hai đứa trẻ sinh đôi. Apurve gieo xúc xắc và nó dừng lại ở số 1, con số mà theo quy trình ngẫu nhiên sẽ xếp anh ta ở mức thưởng thấp. Có nghĩa là tổng số tiền anh ta có thể nhận được từ cả sáu trò chơi chỉ là 24 ru-pi, tương đương 1 ngày lương trung bình.

Trò chơi đầu tiên mà Apurve chơi là Nhắc lại ba số cuối, sau đó là Lên dốc, Xếp góc ¼, Mê cung và Simon, cuối cùng là trò Bóng ném. Tổng kết lại, anh ta làm khá tốt, đạt mức “tốt” cho 3 trò chơi và “rất tốt” cho 1 trò. Kết quả này có thể đánh giá là tương đương so với Nitin, nhưng do con xúc xắc nên anh ta cũng chỉ nhận được 10 ru-pi. Tuy nhiên, anh ta cũng tỏ ra rất vui vẻ với số tiền nhận được sau một giờ chơi.

Khi Ramesh gieo xúc xắc cho người tham gia thứ ba tên là Anoopum, xúc xắc cho số 5, và như vậy anh ta được đặt ở mức thưởng cao nhất. Ramesh giải thích cho Anoopum rằng với mỗi trò chơi, nếu đạt mức “tốt” anh ta được thưởng 200 ru-pi và nếu đạt mức “rất tốt” thì được thưởng 400 ru-pi. Anoopum tính toán rất nhanh: 6 trò chơi nhân với 400 ru-pi bằng 2.400 ru-pi, đúng là một vận may trông thấy, ngang với số tiền 5 tháng lương. Một sự may mắn khó tin.

Trò chơi mà Anoopum chơi đầu tiên cũng được chọn một cách ngẫu nhiên là Mê cung. Anoopum được hướng dẫn để một viên bi nhỏ bằng thép ở vị trí “xuất phát” và sau đó sử dụng hai cái gậy để đưa viên bi nhỏ này đi theo mê cung và tránh rơi vào các lỗ. “Chúng ta sẽ chơi trò này 10 lần”, Ramesh nói, “nếu anh di chuyển bi và tránh được 7 cái lỗ, chúng tôi xếp vào mức “tốt” và anh nhận được 200 ru-pi. Nếu anh di chuyển được bi vượt qua được 9 lỗ, chúng tôi coi đó là mức “rất tốt” và anh nhận được 400 ru-pi. Sau khi chơi xong trò này, chúng ta sẽ chuyển sang trò chơi tiếp theo. Anh đã rõ chưa ạ?”

Anoopum háo hức gật đầu. Anh ta nắm chặt lấy hai cái gậy để điều khiển các góc trên bề mặt mê cung và nhìn chằm chằm vào viên bi sắt ở điểm “xuất phát” như thể nó là một lời ước, miệng lẩm bẩm “Cái này quan trọng lắm đấy. Ta nhất định phải làm được”.

Rồi anh ta đẩy quả bóng và gần như ngay lập tức, quả bóng rơi ngay vào cái bẫy đầu tiên. “Còn chín lần nữa”, anh ta nói to để tự trấn an mình. Nhưng sự thật là anh ta như đang đứng trước mũi súng, tay anh ta bắt đầu run. Không thể nào điều khiển được các động tác tay của mình, anh ta thất bại hết lần này đến lần khác. Hỏng ăn với trò Mê cung, viễn cảnh tuyệt vời về việc sẽ sử dụng cái gia tài nho nhỏ như thế nào bắt đầu lung lay.

Trò tiếp theo là Bóng ném. Đứng cách xa khoảng 6 mét, anh ta cố gắng ném vào điểm giữa có gắn dây Velcro của đích. Anh ta ném liên tục các quả bóng, lúc thì ném từ phía dưới như đường bóng bầu dục, khi thì ném từ phía trên như đánh bóng chày, rồi ném từ ngoài vào. Một số quả bóng rơi khá gần điểm đích, nhưng chẳng có quả nào rơi vào đúng trọng tâm.

Xếp góc ¼ thì hoàn toàn gây thất vọng. Trong thời gian hai phút ngắn ngủi, Anoopum phải xếp chín miếng ghép vào bảng xếp hình để kiếm 400 ru-pi (nếu làm mất 4 phút thì chỉ kiếm được 200 ru-pi). Theo tiếng tích tắc của đồng hồ, Ramesh cứ ba mươi giây lại nhắc giờ một lần “chín mươi giây! Sáu mươi giây! Ba mươi giây!” Anoopum tội nghiệp cuống lên để ghép hình, tìm mọi sức lực để nhét bằng được chín miếng ghép nhọn vào hình vuông, nhưng không ăn thua.

Hết bốn phút thì trò Xếp góc ¼ cũng bị bỏ cuộc. Ramesh và Anoopum chuyển sang trò Simon. Anoopum tỏ ra không còn mấy hy vọng, nhưng vẫn tự trấn an mình và cố hết sức để tập trung vào điều khiển cánh tay.

Lần đầu tiên, kết quả chơi Simon của anh ta là 2 phím - không sáng sủa lắm. Nhưng lần thứ 2 thì anh ta đã đạt được 6 phím. Anh ta rạng rỡ hẳn, vì cuối cùng cũng đã kiếm được 200 ru-pi, và anh ta vẫn còn có cơ hội để kiếm 400 ru-pi với 8 lần chơi nữa. Với cảm giác là cuối cùng cũng đã làm tốt được một cái gì đó, anh ta bắt đầu tập trung hơn, quyết chí phải đạt được mức cao hơn. Ở 8 lần chơi sau, anh ta lúc thì nhớ được chuỗi 6 phím, lúc thì chuỗi 7 phím, nhưng không có lần nào lên được mức 8.

Anoopum đề nghị nghỉ một lát trước khi chơi hai trò cuối cùng. Anh ta thực hiện bài tập thở để lấy bình tĩnh, thở ra bằng những tiếng “ồm” rõ dài. Sau vài phút như vậy, anh ta cho biết đã sẵn sàng chơi trò Lên dốc. Không may là anh ta cũng lại thất bại cả trò Lên dốc và Nhắc lại ba số cuối. Anh ta rời khỏi trung tâm cộng đồng, tỏ ra hài lòng với 200 ru-pi kiếm được với mấy trò chơi - nhưng không giấu được vẻ thất vọng trên cặp mày nhăn lại vì không kiếm được khoản tiền lớn.

Kết quả đây: Trỗi nhạc lên nào…

Sau vài tuần, Ramesh và bốn sinh viên khác kết thúc công việc ở một số làng và gửi cho chúng tôi các ghi chép kết quả. Tôi vô cùng háo hức xem chúng thế nào. Liệu thí nghiệm mà chúng tôi làm ở Ấn Độ có đáng thời gian và tiền bạc bỏ ra không? Liệu những mức thưởng khác nhau có tương ứng với kết quả đạt được hay không? Liệu những người có mức thưởng cao hơn sẽ chơi tốt hơn? Hay tệ hơn?

Khi làm nghiên cứu, tôi luôn thấy phấn khích mỗi khi được xem các số liệu “thô” thu được. Mặc dù không đến mức tim đập rộn ràng như ai đó lần đầu tiên nhìn thấy đứa con của mình trên màn hình siêu âm nhưng cũng hồi hộp như khi mở quà sinh nhật. Thực tế là với tôi, lần đầu xem xét các kết quả phân tích số liệu có cái gì đó hơi có tính nghi thức. Ngay từ khi mới khởi nghiệp nghiên cứu, sau vài tuần hoặc vài tháng thu thập số liệu, tôi lại nhập số liệu vào bộ xử lý và định dạng nó để phân tích về mặt thống kê. Công việc sau vài tuần, hoặc vài tháng sẽ đưa tôi đến chỗ khám phá một cái gì đó, và tôi muốn rằng mình sẽ được ăn mừng nó. Tôi sẽ nghỉ một lát, rót cho mình một cốc rượu vang hoặc pha một tách trà. Sau đó, tôi đặt mình ngồi xuống để thưởng thức giây phút kỳ diệu, khi giải pháp cho bài toán thực nghiệm mà tôi tìm kiếm được hé lộ.

Thời gian gần đây, tôi ít có những khoảnh khắc như vậy. Không còn ở thời sinh viên nữa, lịch của tôi đầy kín các công việc và tôi cũng không còn thời gian để tự mình phân tích các số liệu thực nghiệm nữa. Thường là sinh viên của tôi sẽ xem trước các phân tích số liệu và họ sẽ hưởng cái giờ phút đáng được coi là sự bù đắp đó. Nhưng khi nhận được các số liệu thu thập được từ Ấn Độ, tôi nóng lòng được trải qua cái cảm giác đầu tiên này. Vì thế tôi thuyết phục Nina đưa cho tôi bộ số liệu trước và đề nghị cô ấy hứa với tôi không xem chúng khi tôi đang nghiên cứu. Nina đồng ý hứa, và thế là tôi lại được tiến hành cái nghi thức phân tích số liệu của mình, với rượu vang, và tất cả những thứ khác.

TRƯỚC KHI TÔI cho bạn biết kết quả, bạn nghĩ là kết quả trò chơi của những người tham gia thí nghiệm sẽ ra sao? Bạn có nghĩ là những người có thể kiếm được khoản tiền thưởng trung bình sẽ chơi tốt hơn những người được hứa khoản tiền thưởng thấp? Bạn có nghĩ là những người được hứa mức thưởng rất cao sẽ chơi tốt hơn những người được hứa mức thưởng trung bình? Chúng tôi thấy rằng kết quả chơi của những người có thể kiếm được khoản tiền nhỏ (bằng khoảng 1 ngày lương) và những người được hứa mức thưởng trung bình (tương đương 2 tuần lương) không khác nhau nhiều. Chúng tôi kết luận rằng một khoản tiền thậm chí

Biểu đồ dưới đây tóm tắt kết quả thu được dựa trên ba mức thưởng với sáu trò chơi. Đường “rất tốt” thể hiện số phần trăm người đạt được mức này cho mỗi mức thưởng và. Đường “tiền nhận được” biểu thị phần trăm của tổng số tiền mà mọi người khi chơi tại mỗi mức thưởng kiếm được là nhỏ nhưng ở mức đủ với người chơi thì đều khiến họ nỗ lực tối đa. Nhưng kết quả sẽ thế nào nếu mức tiền thưởng quá cao (tương đương 5 tháng lương)? Như bạn có thể thấy trong bảng dưới đây, số liệu thu được từ thí nghiệm cho thấy con người, ít nhất là ở khía cạnh này, rất giống những con chuột. Những người có thể được thưởng ở mức cao nhất lại cho thấy kết quả chơi tồi nhất. Những người được hứa thưởng ở mức thấp hoặc trung bình đạt được mức “tốt” hoặc “rất tốt” chưa đến một phần ba thời gian. Tiến hành trò chơi đối với những người được hứa thưởng cao căng thẳng đến mức mà họ thấy nghẹt thở vì áp lực, giống hệt như những con chuột trong thí nghiệm của Yerkes và Dodson.

Giờ thì có lẽ tôi nên nói ra với bạn rằng lúc khởi động, chúng tôi không tiến hành các thí nghiệm như cách mô tả ở trên. Ban đầu, chúng tôi tạo ra một số áp lực nhất định đối với người tham gia thí nghiệm. Do điều kiện ngân sách làm thí nghiệm hạn hẹp, chúng tôi muốn tạo ra mức khuyến khích cao nhất có thể với mức tiền chúng tôi có. Để làm điều đó, chúng tôi đã chọn phương pháp bổ sung tác động khuyến khích bằng tâm lý “sợ mất mát”. Sợ mất mát là một ý tưởng dễ hiểu, rằng cảm giác khổ sở tạo ra khi mất mát một cái gì đó - có thể nói - chính là tiền và nó còn lớn hơn cả cảm giác hạnh phúc khi chúng ta nhận được cùng với một số tiền như vậy. Chẳng hạn, hãy nghĩ đến việc bạn sung sướng như thế nào nếu một ngày bạn biết được nhờ gặp may trong một khoản đầu tư mà danh mục của bạn tăng được 5%. Đối lập với cảm giác đau khổ mà bạn cảm thấy khi biết rằng với một khoản đầu tư không gặp may, danh mục của bạn giảm xuống 5%. Nếu mức độ đau khổ vì mất mát của bạn cao hơn so với mức độ sung sướng vì kiếm được, tức là bạn cũng ứng với lý thuyết về “sợ mất mát” (Đừng lo; vì phần lớn chúng ta đều như vậy).

Để đưa “sợ mất mát” vào trong thí nghiệm của mình, chúng tôi trả trước cho những người tham gia trò chơi ở với mức tiền thưởng nhỏ một khoản 24 ru-pi (6 lần 4). Những người tham gia thí nghiệm ở mức thưởng trung bình 240 ru-pi (6 lần 40) và những người tham gia ở mức thưởng lớn 2.400 ru-pi (6 lần 400). Chúng tôi nói với họ rằng nếu họ đạt được mức “rất tốt”, họ sẽ được giữ lại toàn bộ số tiền; nếu họ đạt được mức “tốt”, chúng tôi sẽ lấy đi ½ số tiền của mỗi trò chơi; nếu họ không đạt được mức “tốt”, chúng tôi sẽ lấy lại toàn bộ số tiền thưởng của mỗi trò chơi. Chúng tôi nghĩ rằng việc phải tránh để không bị mất tiền sẽ làm những người tham gia thí nghiệm sẽ có nhiều động lực hơn là việc cố gắng để giành được nó.

Ramesh tiến hành thí nghiệm theo cách này ở một làng khác với hai người tham gia, nhưng sau đó không tiếp tục nữa, bởi cách làm này đặt ra một thách thức thực nghiệm duy nhất. Khi người tham gia bước vào trung tâm cộng đồng, chúng tôi đưa trước cho anh ta toàn bộ số tiền mà anh ta có thể kiếm được từ cuộc thí nghiệm - 2.400 ru-pi, tương đương 5 tháng lương. Anh ta đã không thể thực hiện được tốt bất kỳ nhiệm vụ nào, và thật đáng tiếc, đã phải trả lại toàn bộ số tiền. Khi đó, chúng tôi chờ đợi xem những người tham gia còn lại có thể hiện theo cách tương tự không. Thật đáng ngạc nhiên, người tham gia tiếp theo cũng không thể hoàn thành được bất kỳ nhiệm vụ nào. Anh chàng đáng thương lo lắng về việc mất tiền đến nỗi cứ run bần bật suốt thời gian tiến hành thí nghiệm và không thể tập trung được. Nhưng anh chàng thứ hai này đã không tuân thủ luật của chúng tôi, vì cuối cùng anh ta chạy mất mang theo toàn bộ số tiền. Ramesh cũng không có ý định đuổi theo anh ta. Dù sao thì cũng không nên đổ lỗi cho con người đáng thương đó. Sự cố này khiến chúng tôi hiểu ra việc đưa tâm trạng “sợ mất mát” vào thí nghiệm này là không có tác dụng, và vì vậy chúng tôi chuyển sang cách trả tiền cho người chơi khi đã kết thúc trò chơi.

Còn một lý do khác khiến ban đầu chúng tôi muốn trả tiền trước cho người chơi: chúng tôi muốn nắm bắt được tâm lý thực sự từ khoản tiền thưởng tại những địa điểm như chợ. Chúng tôi nghĩ rằng việc trả hết từ trước là những dấu hiệu của cách mà các nhà chuyên môn vẫn nghĩ về những khoản tiền thưởng được trông đợi hàng năm. Họ nghĩ về những khoản tiền thưởng với ý nghĩa là khoản được trao một cách rộng rãi và là phần tất yếu của thù lao mà họ đáng được nhận. Họ thậm chí còn thường xuyên nghĩ đến kế hoạch chi tiêu những khoản tiền này. Có lẽ họ hình dung ra ngôi nhà mới được thế chấp mà đáng ra nằm ngoài tầm của họ hoặc một chuyến đi vòng quanh thế giới. Một khi họ đã lên những kế hoạch như vậy, tôi nghi ngờ rằng có lẽ họ cũng chịu tác động của tâm lý “sợ mất mát” giống như những người chơi được trả trước của chúng tôi.

Chúng tôi chắc chắn rằng sẽ có những hạn chế nhất định đối với tác động tiêu cực của tiền thưởng lên kết quả làm việc - dù sao thì có vẻ như cũng không chắc chắn lắm rằng trong tất cả mọi tình huống thì khoản tiền thưởng đáng kể sẽ làm giảm hiệu quả công việc. Và có vẻ cũng rất tự nhiên thôi khi nghĩ rằng một nhân tố làm hạn chế (mà các nhà tâm lý học gọi là “yếu tố điều chỉnh”) phụ thuộc vào những nỗ lực tinh thần mà công việc đó đòi hỏi. Chúng tôi cho rằng khi công việc càng cần nhiều kỹ năng về mặt nhận thức, thì dường như tác động tiêu cực của những khoản tiền thưởng lớn lại càng cao. Chúng tôi cũng cho rằng đối với những công việc mang tính cơ học, không đòi hỏi nhiều tri thức, những khoản thưởng cao hơn dường như cũng có khả năng dẫn đến kết quả công việc cao hơn. Ví dụ, nếu tôi hứa trả cho bạn một khoản tiền mỗi lần bạn thực hiện một cú nhảy trong vòng 24 giờ tới? Bạn có nhảy thật lực không, và bạn có nhảy nhiều hơn không nếu tôi hứa trả cao hơn? Bạn có giảm tốc độ nhảy không, hoặc dừng nhảy khi bạn vẫn còn đang có khả năng tiếp tục với khoản tiền thưởng là rất lớn? Không chắc lắm. Trong những trường hợp nhiệm vụ phải làm là rất đơn giản, cơ học, khó có thể tưởng tượng rằng mức khuyến khích cao lại mang lại tác dụng ngược.

Suy luận này chính là lý do vì sao chúng tôi đưa ra một loạt các nhiệm vụ khác nhau để làm thí nghiệm và vì sao chúng tôi lại ngạc nhiên khi nhận thấy những khoản tiền thưởng rất lớn lại đưa đến kết quả kém hơn trong tất cả các nhiệm vụ mà chúng tôi đưa ra. Trước đó, chúng tôi vẫn tin rằng đấy là kết quả sẽ xảy ra đối với các trò chơi có tính tri thức nhiều hơn như Simon hay Đọc lên ba số cuối, nhưng không nghĩ là kết quả cũng sẽ tương tự như vậy đối với những trò chơi có bản chất cơ học nhiều hơn, như Bóng ném hay Lên dốc. Vì sao lại như vậy? Có khả năng là suy nghĩ cảm tính của chúng tôi về những nhiệm vụ có tính cơ học đã sai và rằng thậm chí cả đối với những nhiệm vụ kiểu như vậy thì một khoản tiền thưởng lớn cũng sẽ mang lại tác động tiêu cực. Khả năng khác có thể là đối với các công việc mà chúng tôi cho rằng ít đòi hỏi sự thông minh (Bóng ném và Lên dốc) thực ra cũng vẫn yêu cầu những kỹ năng tri thức nhất định và chúng tôi sẽ phải đưa vào thí nghiệm những công việc thuần túy về mặt chân tay.

Với suy nghĩ như vậy, công việc tiếp theo của chúng tôi là xem xét điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi lấy một công việc đòi hỏi một chút năng lực tư duy (dưới dạng một bài toán đơn giản) và so sánh nó với một công việc thuần túy chỉ cần cố gắng (nhấn nhanh hai phím trên bàn phím). Lấy đối tượng là các sinh viên của MIT, chúng tôi muốn kiểm tra mối liên hệ giữa mức tiền thưởng với kết quả công việc khi nhiệm vụ đặt ra là thuần túy chân tay và để đối chiếu với nhiệm vụ có đòi hỏi một chút tư duy. Trong điều kiện ngân sách thí nghiệm hạn chế, chúng tôi không thể đưa ra cho các sinh viên những mức tiền thưởng giống như chúng tôi đã tiến hành ở Ấn Độ. Vì thế chúng tôi phải đợi tới cuối học kỳ, khi sinh viên gần như là nhẵn túi, và hứa thưởng một khoản 660 đô-la - đủ để tổ chức một số bữa tiệc - để làm một công việc chỉ mất khoảng 20 phút.

Thí nghiệm của chúng tôi gồm có bốn phần, và những người tham gia đều thực hiện cả bốn phần đó (cách làm này được các nhà khoa học xã hội gọi là kiểu “sắp xếp ẩn chủ đề”). Chúng tôi yêu cầu các sinh viên thực hiện một nhiệm vụ có tính tư duy (một bài toán đơn giản) hai lần: một lần với lời hứa thưởng tương đối thấp và một lần với lời hứa thưởng cao. Rồi chúng tôi lại yêu cầu họ thực hiện một nhiệm vụ đơn thuần mang tính cơ học (nhấn vào bàn phím) hai lần: một lần với mức hứa thưởng thấp và một lần với mức hứa thưởng cao.

Thí nghiệm này mang lại cho chúng tôi thông tin gì? Có lẽ bạn đoán rằng chúng tôi sẽ thấy kết quả khác nhau giữa tác dụng của những khoản tiền thưởng lớn lên hai loại công việc. Khi công việc chân tay chỉ đòi hỏi có nhấn vào hai phím của bàn phím, khoản tiền thưởng lớn dẫn tới kết quả công việc tốt hơn. Tuy nhiên, với công việc chỉ đòi hỏi một chút kiến thức sơ đẳng (dưới dạng bài toán đơn giản), khoản tiền thưởng cao đã mang lại tác dụng ngược, giống như kết quả chúng tôi đã nhận được từ thí nghiệm ở Ấn Độ.

Kết luận đã rõ ràng: trả nhiều tiền có thể mang lại kết quả công việc cao đối với những nhiệm vụ mang tính chân tay, nhưng sẽ ngược lại đối với những công việc đòi hỏi phải sử dụng đến trí óc - điều mà các công ty thường cố gắng làm khi trả cho các giám đốc điều hành của họ mức lương lớn. Nếu một phó tổng giám đốc dày dặn kinh nghiệm được yêu cầu xếp gạch, có thể sẽ có tác dụng nếu họ được khuyến khích bằng những khoản tiền thưởng lớn. Nhưng nếu người ta nhận được sự động viên bằng tiền bạc để nghĩ về các vấn đề mua bán công ty hay những công cụ tài chính đặc biệt thì hiệu quả lại thấp hơn so với chúng ta tưởng tượng - và thậm chí những khoản tiền quá lớn còn mang lại tác dụng ngược.

Tóm lại, sử dụng tiền để khuyến khích làm việc là một con dao hai lưỡi. Đối với những công việc đòi hỏi năng lực tư duy, những khoản tiền từ thấp đến trung bình có thể mang lại tác dụng. Nhưng khi mức tiền thưởng lên quá cao, nó sẽ khiến người ta tập trung vào đó quá nhiều và phân tán đầu óc vì những ý nghĩ xung quanh khoản tiền thưởng. Điều này tạo ra áp lực và từ đó làm giảm mức hiệu quả làm việc.

Ở ĐIỂM NÀY, một nhà kinh tế học biết lập luận có thể tranh luận rằng kết quả thực nghiệm này không áp dụng đối với các khoản tiền lương dành cho các giám đốc điều hành. Người đó có thể đưa ra những lý lẽ như “Cứ cho là như vậy, trong đời thực, việc trả quá cao không bao giờ là vấn đề bởi những người thuê nhân công và hội đồng tiền lương luôn xem xét vấn đề là hiệu quả công việc bị giảm xuống và không bao giờ đưa ra những lời hứa thưởng cao để làm cho việc khuyến khích bị mất tác dụng”. Sau cùng, nhà kinh tế học biết lập luận có thể nại ra rằng “những ông chủ doanh nghiệp là những người cực kỳ khôn ngoan. Họ biết mức tiền thưởng nào đủ để nhân viên của mình làm việc tốt hơn và mức nào thì không”.

Đây hoàn toàn là một lập luận có lý. Thực tế là người ta có thể hiểu một cách cảm tính tác dụng ngược của những khoản tiền thưởng lớn và có thể không bao giờ hứa về nó. Mặt khác, giống như phần lớn những sự phi lý trí khác, có lẽ chúng ta không hiểu một cách chính xác những sức mạnh khác nhau, bao gồm cả những khoản tiền thưởng, ảnh hưởng đến chúng ta như thế nào.

Để tìm hiểu xem những suy nghĩ cảm tính của con người về những khoản tiền thưởng, chúng tôi mô tả thí nghiệm tiến hành ở Ấn Độ cho một nhóm đông những sinh viên MBA tại Trường Đại học Stanford và yêu cầu họ dự đoán về kết quả chơi của những người chơi tại các mức thưởng thấp, trung bình và cao. Không biết gì về kết quả đã thu được, những người “hậu phỏng đoán” (có nghĩa là người thực hiện dự đoán sau khi sự việc đã diễn ra) kết quả chơi sẽ gia tăng theo mức tăng của tiền thưởng, và họ đã dự đoán chính xác tác động khích lệ của mức tiền thưởng thấp và trung bình. Nhưng họ đã sai khi dự đoán tác động của mức tiền thưởng lớn, khi họ cho rằng nó sẽ khiến cho người chơi đạt được kết quả rất tốt.

Những kết quả này gợi ra cho tôi thấy rằng không phải tự nhiên con người ta đã dự cảm được những tác dụng ngược của các khoản tiền thưởng lớn. Nó cũng gợi ý rằng thù lao là một lĩnh vực mà chúng ta cần phải có những nghiên cứu có tính kinh nghiệm một cách nghiêm túc chứ không phải chỉ dựa vào những suy luận cảm tính. Nhưng liệu các công ty và ban giám đốc khi quyết định vấn đề tiền lương có từ bỏ những suy luận cảm tính của họ và sử dụng những số liệu thực nghiệm hay không? Điều này thì tôi nghi ngờ. Trên thực tế, mỗi khi tôi có cơ hội để trình bày một số phát hiện của mình cho những nhà điều hành cấp cao, tôi đều cảm thấy ngạc nhiên vì họ biết rất ít về hiệu quả của khung tiền lương họ đưa ra cũng như sự thiếu quan tâm của họ đến việc tìm cách để cải thiện nó.

Cách đây vài năm, trước khi diễn ra cuộc khủng hoảng tài chính 2008, tôi được mời đến nói chuyện với một nhóm cựu sinh viên của MIT. Buổi nói chuyện diễn ra tại một phòng họp được bố trí rất chu đáo ở một công ty đầu tư lớn ở thành phố New York. Đồ ăn và rượu vang rất ngon, khung cảnh nhìn từ cửa sổ thật ngoạn mục. Tôi nói với các cựu sinh viên về những dự án khác nhau đang được tiến hành, bao gồm cả thí nghiệm về vấn đề tiền thưởng ở Ấn Độ và MIT. Tất cả họ đều gật gù đồng tình với lý thuyết về việc tiền thưởng lớn có thể có tác dụng ngược - cho tới tận lúc mà tôi nói rằng hiệu ứng tâm lý tương tự cũng có thể xảy ra đối với họ, những người đang ở trong căn phòng. Rõ ràng là tất cả họ đều cảm thấy tự ái. Họ cho rằng ý tưởng về việc tiền thưởng dành cho họ có thể tác động xấu lên hiệu quả công việc mà họ thực hiện là hết sức phi lý.

Tôi cố gắng tìm một cách khác và đề nghị một người tự nguyện trong phòng đứng lên mô tả xem không khí làm việc tại chỗ của anh ta đã thay đổi thế nào vào thời điểm cuối năm. Anh này nói, “Trong tháng 11 và 12, rất ít công việc được hoàn thành. Phần lớn mọi người chỉ nghĩ về tiền thưởng và việc họ sẽ mua được những gì từ số tiền đó”. Để đáp lại, tôi đề nghị các thính giả thử nghĩ xem sự chú ý quá nhiều vào tiền thưởng có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả công việc của mình như thế nào, nhưng họ từ chối nhìn nhận theo cách đó. Có thể do rượu, nhưng tôi ngờ rằng những con người này không muốn thừa nhận cái khả năng là mức thưởng dành cho họ là quá cao. (Như Upton Sinclair - một nhà văn kiêm nhà báo có nhiều tác phẩm - từng viết, “Rất khó để làm cho một người hiểu được một điều gì đó khi mà lương của anh ta lại phụ thuộc vào việc anh ta không hiểu nó.”)

Có điều gì đó không đáng ngạc nhiên, khi được nghe về những kết quả thí nghiệm này, các giám đốc ngân hàng cũng giữ quan điểm rằng họ rõ ràng là những người rất đặc biệt; không giống như những người khác, họ là những người làm việc tốt hơn dưới áp lực công việc. Tôi thì không có cảm giác rằng họ thực sự khác biệt so với những người khác, nhưng tôi thừa nhận rằng có lẽ họ đúng. Tôi mời họ đến phòng thí nghiệm để ở đó, tôi có thể tiến hành một thí nghiệm để thu được nhận định chắc chắn hơn. Nhưng vì các giám đốc nhà băng thì rất bận rộn và vì họ được hưởng mức lương rất cao, không thể nào thu hút được họ tham gia vào thí nghiệm và cũng không có mức tiền thưởng nào đủ lớn để có thể tác động được tới họ.

Vì không có khả năng kiểm nghiệm đối với các giám đốc nhà băng, Racheli Barkan (giáo sư Trường Đại học Ben-Gurion ở Israel) và tôi tìm đến một loại số liệu khác có thể giúp chúng tôi hiểu được cách mà các nhân viên có chuyên môn sâu và được trả lương cao làm việc dưới những áp lực lớn. Tôi không biết gì về bóng rổ cả, nhưng Racheli thì là một chuyên gia, và cô ấy gợi ý nghiên cứu những vận động viên bóng rổ ở vị trí ghi bàn - những người anh hùng có thể nhấn chìm cái rổ chỉ sau một tích tắc. Các vận động viên này được trả lương cao hơn những người khác, và được xem là phải chơi đặc biệt xuất sắc trong thời gian vài phút, thậm chí là chỉ vài giây trước khi kết thúc trận đấu, khi sự mệt mỏi cũng như sức ép là vô cùng lớn.

Với sự giúp đỡ của Huấn luyện viên đội bóng rổ nam của Trường Đại học Duke tên là Mike Krzyzewski (“Huấn luyện viên K”), chúng tôi lập được một nhóm các huấn luyện viên chuyên nghiệp để qua đó xác định được các vận động viên bóng rổ chơi ở vị trí ghi bàn. Tiếp theo đó, chúng tôi xem các băng ghi hình hai mươi trận đấu quan trọng nhất của mỗi vận động viên này trong suốt giải Bóng rổ nhà nghề Mỹ (NBA) (chữ quan trọng nhất mà chúng tôi dùng ở đây với nghĩa sự khác biệt về điểm số giữa các trận đấu không quá 3 điểm). Đối với mỗi trận đấu này, chúng tôi tính xem anh chàng vận động viên này ghi được bao nhiêu điểm vào 5 phút cuối của hiệp đấu đầu tiên, khi áp lực không cao lắm. Sau đó chúng tôi so sánh với số điểm ghi được trong 5 phút cuối của trận đấu, khi mà kết quả cuối cùng đang treo trên đầu sợi tóc và sức ép lên đến mức cao nhất. Chúng tôi cũng ghi lại cả những kết quả này đối với những vận động viên cùng chơi trong một trận đấu nhưng ở vị trí khác.

Chúng tôi nhận thấy rằng những vận động viên khác ghi được những điểm số như nhau trong cả khoảng thời gian áp lực thấp và áp lực cao, trong khi thực sự là có những cải thiện đáng kể về kết quả mà vận động viên ghi bàn thực hiện được trong vòng 5 phút cuối cùng của trận đấu. Điều đó rất tốt với các vận động viên này và, cứ theo tín hiệu đó, thì cũng tốt đối với các giám đốc nhà băng, ở điểm là dường như những người có năng lực tốt trên thực tế có thể làm việc hiệu quả cao hơn khi phải chịu áp lực.

Nhưng - chắc bạn cũng đang trông đợi từ “nhưng” - có hai cách để ghi thêm điểm vào 5 phút cuối của trận đấu. Một vận động viên ghi bàn trong giải Bóng rổ nhà nghề Mỹ có thể hoặc gia tăng tỷ lệ thành công của mình (thể hiện sự tập trung vào hiệu quả) hoặc ném vào đích nhiều hơn với tỷ lệ thành công không thay đổi (tức là có thể không chơi hiệu quả hơn nhưng thay đổi về số lần ném vào mục tiêu). Vì thế chúng tôi chia nhỏ vấn đề ra để xem xét xem anh chàng vận động viên đó ném bóng vào đích nhiều hơn hay chơi sắc bén hơn. Kết quả cho thấy anh ta không làm tăng được kỹ thuật chơi của mình mà thực ra chỉ là ném bóng về đích nhiều hơn. Khả năng ném bóng của họ không tăng lên trong 5 phút cuối (có nghĩa là mức độ chính xác không cao hơn), cũng giống như các vận động viên khác không chơi tồi hơn mà thôi.

Ở điểm này, bạn có thể nghĩ rằng các vận động viên ghi bàn bị kèm chặt hơn trong thời điểm trận đấu sắp kết thúc và vì thế họ không thể thể hiện kỹ thuật chơi tốt hơn như người ta trông đợi được. Để xem đó liệu có thật sự là lý do không, chúng tôi đếm số lần họ mắc lỗi và cả những cú ném họ thực hiện khi không bị kèm. Chúng tôi thấy một tỷ lệ như nhau: vận động viên ghi bàn bị kèm sát mắc lỗi nhiều hơn và phải ném bóng từ vạch xa (không bị kèm) nhiều hơn, nhưng hiệu suất ghi điểm thì không thay đổi. Vận động viên ghi bàn hiển nhiên là những vận động viên rất giỏi, nhưng phân tích của chúng tôi cũng cho thấy, trái ngược với những gì người ta vẫn nghĩ, kỹ thuật chơi trong thời gian cuối trận - giai đoạn quan trọng nhất của trận đấu - không hề tăng.

Rõ ràng, các vận động viên ở giải Bóng rổ nhà nghề Mỹ không phải là các giám đốc nhà băng. Giải bóng rổ nhà nghề Mỹ cũng có tính lựa chọn cao hơn so với ngành tài chính; rất ít người có đủ kỹ năng để có thể chơi bóng rổ một cách chuyên nghiệp, trong khi có nhiều, rất nhiều người làm việc với tư cách các giám đốc ngân hàng. Như chúng tôi đã nhận thấy, việc có được những kết quả tích cực từ những khoản tiền thưởng lớn sẽ dễ đạt được hơn đối với những công việc thuần túy chân tay, nhưng sẽ khó đối với những công việc có tính tư duy. Giải bóng rổ nhà nghề Mỹ sử dụng cả hai kỹ năng này, nhưng chơi bóng rổ thì cần đến sức mạnh nhiều hơn là năng lực tư duy (ít nhất nếu so với giám đốc nhà băng). Vì vậy, các giám đốc nhà băng cũng sẽ bị thách thức lớn hơn trong việc chứng tỏ khả năng “ghi điểm” khi công việc ít đòi hỏi sức mạnh cơ bắp mà là chất xám nhiều hơn. Cũng có nghĩa là khi các cầu thủ bóng rổ không thực sự làm tốt hơn dưới áp lực thì cũng khó mà các giám đốc nhà băng có thể thể hiện được trình độ cao hơn khi họ ở trước nòng súng.

Sự thực là tất cả chúng ta, vào những thời điểm khác nhau, cũng có sự đấu tranh và thậm chí thất bại khi thực hiện những công việc có vẻ như là quan trọng nhất đối với mình. Hãy cùng xem xét cách thể hiện của bạn trong những kỳ thi đã được chuẩn hóa như thi SAT chẳng hạn. Bạn có thấy sự khác nhau khi bạn làm bài luyện thi và điểm thi thật không? Nếu bạn giống như phần lớn những người khác, thì kết quả bài luyện thi của bạn sẽ cao hơn, và có thể được lý giải rằng áp lực của việc phải thực hiện tốt bài thi thật đã khiến bạn đạt được kết quả thấp hơn.

Nguyên lý này cũng áp dụng đối với những trường hợp nói trước công chúng. Khi chuẩn bị bài nói, phần lớn mọi người đều thực hiện rất tốt khi thử nói một mình trong phòng. Nhưng khi phải đứng lên nói trước đám đông, mọi việc không phải lúc nào cũng diễn ra theo dự định. Động cơ cháy bỏng là gây ấn tượng trước người khác có thể khiến chúng ta nói vấp. Không phải ngẫu nhiên mà chứng sợ nói trước đám đông vẫn được xếp ngang hàng với chứng sợ nhện.

HÃY GIẢM TIỀN THƯỞNG XUỐNG!

Năm 2004, khi phát biểu tại bữa tiệc trao giải thưởng hàng năm của tạp chí American Banker tại Khách sạn New York Palace, một nghị sĩ đã công khai lên tiếng và đặt câu hỏi về lý thuyết tiền thưởng cao ngất. Nghị sĩ Barney Frank của bang Massachusetts, người mà, tại thời điểm đó là đại diện của Đảng Dân chủ trong Ủy ban Dịch vụ tài chính của Hạ viện (hiện nay ông đang là chủ tịch Ủy ban), đã bắt đầu bài nói không phải bằng cách tán dương một cách thông thường theo kiểu "Cảm-ơn-các-bạn-vì-đã-mời-tôi-tới-đây" mà là "Với mức lương các anh nhận được để điều hành các ngân hàng, thế quái nào mà các anh vẫn còn cần những khoản tiền thưởng để làm việc cho tốt?" Đáp lại là một sự im lặng bao trùm khắp căn phòng. Và ông ta lại tiếp tục: "Chúng tôi có cần mua chuộc để các anh làm công việc của mình không? Tôi không cho là như vậy. Thử nghĩ về cái mà các anh nói với một nhân viên hạng trung bình xem - rằng các anh, những con người ở vị trí cao nhất và là những người quan trọng nhất trong hệ thống, lương của các anh cũng không đủ cao và các anh cần có thêm tiền thưởng để làm đúng công việc của mình."

Có thể bạn sẽ đoán được, có hai điều đã xảy ra, hay nói đúng hơn là đã không xảy ra, sau bài phát biểu đó. Thứ nhất là chẳng ai trả lời những câu hỏi của ông nghị sĩ; và thứ hai, chẳng có tiếng hoan hô nào. Nhưng luận điểm của Frank thực sự rất quan trọng. Suy cho cùng, tiền thưởng trả cho giám đốc điều hành là tiền của cổ đông, và tác dụng của những khoản tiền đắt đỏ đó lại không rõ ràng.

Với tư cách là giáo sư, tôi đã từng có kinh nghiệm với nhiều biểu hiện của việc khuyến khích quá mức này. Từ những ngày đầu làm công việc này, nói trước đám đông chính là khó khăn của tôi. Trong một bài trình bày tại một hội thảo chuyên môn với rất nhiều giáo sư, tôi run đến mức mà mỗi lần dùng bút la-ze để chiếu vào một điểm nhấn nào đó trên slide, tia la-ze lại chạy tán loạn trên màn hình và tạo ra một vệt sáng kỳ cục, làm cho vấn đề trở nên tồi tệ hơn và tôi quyết định không dùng bút la-ze nữa. Sau một thời gian dài và khi đã có nhiều kinh nghiệm, việc nói trước đám đông trở nên dễ dàng hơn và giờ đây thì tôi không còn gặp khó khăn gì trong việc đó nữa.

Dù đã có nhiều năm nói trước đám đông mà không gặp phải vấn đề gì, gần đây, tôi vẫn gặp một sự việc, ở đó áp lực cao tới mức mà tôi đã trình bày một cách rối rắm trước các đồng nghiệp của mình tại một hội thảo lớn. Trong một phiên họp tại một hội nghị ở Orlando, Florida, tôi và ba đồng nghiệp trình bày về nghiên cứu mới thực hiện đối với sự thích nghi, tức là quá trình mà con người làm quen với môi trường mới (vấn đề này bạn sẽ đọc thêm ở chương 6). Tôi đã có một số nghiên cứu về vấn đề này, nhưng thay vì nói về những phát hiện của mình, tôi quyết định nói về kinh nghiệm của chính mình khi phải thích nghi với những tổn thương cơ thể của mình và trình bày những bài học tôi rút ra được từ chính kinh nghiệm của bản thân. Tôi đã thực hiện bài nói này vài lần và vì vậy, biết mình phải nói những gì. Ngoài việc là chủ đề này có vẻ hơi thiên về cá nhân so với một bài trình bày khoa học, tôi còn không cảm nhận được rằng bài nói này khác quá nhiều so với những gì tôi thường trình bày trong nhiều năm qua. Và kết quả là kế hoạch của tôi không thực hiện được một chút nào trên thực tế.

Tôi đã bắt đầu bài nói một cách hết sức bình tĩnh khi mô tả mục đích bài trình bày của mình, nhưng rồi, ngay khi bắt đầu nói về những ngày tháng trong bệnh viện, tôi bỗng dưng trào nước mắt. Và tôi không thể nói tiếp được nữa. Tránh ánh mắt của cử tọa, tôi cố gắng trấn tĩnh trong vài giây. Rồi tôi thử bắt đầu lại, nhưng vẫn không thể. Kể cả sau khi đã ra khỏi phòng để lấy bình tĩnh rồi trở lại, thử nói lại lần nữa, tôi cũng vẫn không thể kiềm chế cảm xúc trào dâng của mình trong lúc tiếp tục nói.

Rõ ràng là việc hiện diện trước đám đông đã làm phóng đại lên ký ức đầy xúc động của tôi. Vì vậy tôi quyết định chuyển sang nói về nghiên cứu của mình một cách chung nhất và không đả động gì đến kỷ niệm cá nhân nữa. Cách này hóa ra có tác dụng, và tôi đã hoàn thành được bài nói của mình. Nhưng nó để lại cho tôi một ấn tượng mạnh mẽ rằng chính tôi cũng không dự đoán được tác động của những cảm xúc của bản thân đối với khả năng trình bày của mình, khi cảm xúc đó kết hợp với sự căng thẳng.

SUY NGHĨ VỀ lần thất bại trước cử toạ của tôi, chúng tôi, Nina, Uri, George và tôi quyết định tiến hành một loại thí nghiệm khác. Lần này, chúng tôi muốn nhìn thấy điều gì sẽ xảy ra khi chúng tôi đưa áp lực xã hội vào trong thí nghiệm.

Lần này, tại mỗi lượt thí nghiệm, chúng tôi đưa ra cho tám sinh viên của trường đại học Chicago mười ba phép đảo ngữ và trả tiền cho mỗi phép đảo ngữ mà họ thực hiện được. Ví dụ như sắp xếp lại các chữ cái trong những từ vô nghĩa để tạo thành từ có nghĩa (làm trước khi nhìn vào phần chú thích):

1. SUHOE

Phương án của bạn:_______________________

2. TAUDI

Phương án của bạn:_______________________

3. GANMAAR

Phương án của bạn:_______________________

Trong số mười ba lần thử, những người tham gia thí nghiệm sẽ có tám lần được chơi một mình trong các phòng ở của họ. Với năm lượt còn lại, họ sẽ được yêu cầu đứng dậy, đi về phía trước căn phòng và sắp xếp các chữ cái trên một cái bảng đen, trước sự chứng kiến của những người khác. Trong những lần chơi trước cái nhìn của những người khác, chơi tốt sẽ trở nên quan trọng hơn bởi những người tham gia không chỉ nhận được nhận tiền thưởng giống như khi ngồi xếp chữ trong phòng riêng mà còn được gặt hái những phần thưởng mang tính tinh thần, đó là sự ngưỡng mộ của các sinh viên còn lại (hoặc là bị bẽ mặt nếu như thất bại). Họ có làm được nhiều hơn trước mặt mọi người - khi kết quả công việc của họ có nhiều ý nghĩa hơn - hay là sẽ làm tốt hơn khi ở một mình, khi không có động lực về mặt tinh thần nào? Có thể bạn đã đoán được, những người này khi thực hiện trước mặt mọi người đã ghép được nhiều chữ cái hơn gấp đôi số so với khi ngồi làm trong phòng riêng.

Nhà phân tích tâm lý từng sống sót ở trại tập trung Viktor Frankl đã mô tả một ví dụ liên quan về sự lo lắng dưới những áp lực xã hội. Trong tác phẩm Man’s Search for Meaning (Tạm dịch: Con người đi tìm ý nghĩa), Frankl đã viết về một bệnh nhân với căn bệnh nói lắp dai dẳng và đã cố gắng hết sức mình nhưng vẫn không thể nào thoát khỏi nó. Trên thực tế, lần duy nhất mà con người đáng thương này không bị nói lắp là khi anh ta mười hai tuổi. Cậu bé mười hai tuổi khi đó bị người soát vé trên xe buýt tóm được vì trốn vé. Hy vọng là người soát vé sẽ thấy thương hại cậu bé nói lắp và tha cho, cậu ta cố gắng để nói lắp - nhưng vì không còn tí động cơ nào để không nói lắp, nên cậu ta không thể nói lắp được! Trong một ví dụ khác liên quan, Frankl mô tả một bệnh nhân bị chứng sợ đổ mồ hôi: "Hễ khi nào anh ta nghĩ rằng mình sẽ bị đổ mồ hôi, sự lo lắng được dự đoán trước lại đẩy anh ta vào tình trạng đổ mồ hôi thái quá." Nói một cách khác, mong muốn không bị đổ mồ hôi của bệnh nhân mỉa mai thay lại khiến cho anh ta bị đổ mồ hôi nhiều hơn, còn nói theo ngôn ngữ kinh tế thì là mang lại hiệu quả thấp hơn.

Nếu bạn còn băn khoăn, thì xin nói rằng lo lắng do những áp lực xã hội không chỉ đúng với con người. Một loạt những con vật quen thuộc đã được chúng tôi đưa ra để làm thí nghiệm tương tự, bao gồm cả con vật mà chắc chẳng ai thích là con gián, nhân vật chính trong một thí nghiệm đặc biệt thú vị. Vào năm 1969, Robert Zajonc, Alexander Heingartner và Edward Herman tiến hành so sánh tốc độ mà những con gián hoàn thành xong những nhiệm vụ khác nhau trong hai điều kiện khác nhau. Trường hợp thứ nhất là khi chúng được để một mình một chỗ, không có bạn. Trong trường hợp thứ hai, chúng có người theo dõi là một con gián khác. Trong tình huống "có công chúng", con gián kia theo dõi bạn của nó qua một cái cửa sổ bằng thủy tinh plêxi, qua đó hai con vật có thể nhìn thấy và đánh hơi được nhau nhưng không chạm được vào nhau.

Nhiệm vụ mà những con gián phải thực hiện khá dễ dàng: chạy xuống một hành lang thẳng tuột. Nhiệm vụ thứ hai khó khăn hơn, đòi hỏi con gián phải định hướng trong một khu vực gần như là mê cung. Với giả thiết rằng bạn có những trông đợi nhất định đối với những con gián, thì sự trông đợi đó chính là những con gián sẽ thực hiện công việc đơn giản là chạy qua hành lang thẳng nhanh chóng hơn nhiều khi có một con gián khác quan sát nó. Sự có mặt của một con gián khác sẽ làm tăng động lực, và kết quả là chúng sẽ làm tốt lên. Tuy nhiên, trong nhiệm vụ phức tạp hơn với mê cung, chúng phải vật lộn để tìm đường trước sự chứng kiến của con gián kia và kết quả tệ hơn nhiều so với khi chúng làm chỉ có một mình. Quá đủ để chứng minh về ảnh hưởng của áp lực xã hội.

Tôi không cho rằng thông tin về sự lo lắng đối với hiệu quả thực hiện được chia sẻ ở trên sẽ làm cho bạn yêu quý bọn gián hơn, đơn giản, đó chỉ là để chứng minh những cách chung nhất mà trong đó, động lực cao để làm tốt một cái gì đó đem đến tác dụng ngược lại (và nó cũng chỉ ra được một số điểm tương đồng quan trọng giữa loài người với con gián). Như kết quả đã cho thấy, động lực làm cho tốt khi cao quá mức có thể bắt nguồn từ việc bị điện giật, từ những khoản lương thưởng cao ngất, hay từ những áp lực về mặt xã hội, và trong tất cả những tình huống ấy, những sinh vật dù là con người hay không phải con người đều có xu hướng đạt được kết quả tồi đi khi nóng lòng muốn vượt qua chính mình.

Các phát hiện này cho thấy việc xác định mức thưởng và những cơ chế khuyến khích tối ưu không phải là việc đơn giản. Tôi hoàn toàn tin vào tính đúng đắn của mô hình chữ U ngược mà Yerkes và Dodson đã đưa ra, nhưng rõ ràng là vẫn còn những yếu tố khác tác động đến quá trình làm việc của chúng ta. Những yếu tố này có thể là đặc điểm của công việc (thực hiện nó dễ hoặc khó đến mức nào), tính cách của từng con người (kết quả công việc quan trọng đối với mỗi người như thế nào, và người đó có dễ bị căng thẳng hay không), và những đặc điểm khác liên quan đến kinh nghiệm thực hiện công việc của mỗi cá nhân (người đó có bao nhiêu kinh nghiệm thực tiễn với loại công việc này hay công việc đòi hỏi nỗ lực đến đâu). Dù sao chăng nữa, chúng ta cũng đã nắm được hai điều: rất khó để tạo ra một cơ chế khuyến khích tối ưu và những mức thưởng cao không phải lúc nào cũng dẫn đến hiệu quả công việc cao.

Tôi cũng muốn nói rõ rằng những phát hiện này không có nghĩa là chúng ta phải chấm dứt việc đãi ngộ cho mọi người vì việc làm và những đóng góp của họ. Ý nghĩa của nó là cách trả lương của chúng ta có thể có những hệ quả to lớn nằm ngoài dự định. Khi phòng nhân sự của công ty đưa ra một hệ thống lương thưởng, thông thường họ sẽ đặt ra hai mục tiêu: thu hút những con người phù hợp với công việc và khuyến khích họ làm việc với hiệu suất cao nhất. Không có gì phải nghi ngờ về tầm quan trọng của hai mục tiêu này và tiền lương (cùng với các lợi ích khác, niềm tự hào, ý nghĩa công việc - những vấn đề mà chúng ta sẽ bàn luận ở những chương sau) đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện những mục tiêu này. Vấn đề là ở mức độ đãi ngộ mà người ta nhận được. Một số hình thức đãi ngộ, chẳng hạn như những khoản tiền thưởng cao ngất, có thể tạo ra căng thẳng bởi nó khiến người ta quá chú ý đến tiền thưởng và làm giảm hiệu suất công việc.

ĐỂ THỬ CẢM giác xem mức lương cao sẽ ảnh hưởng đến hành vi cũng như hiệu suất công việc của bạn, hãy thử nghĩ đến một thí nghiệm tưởng tượng sau đây: Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi trả bạn một khoản tiền lớn, chẳng hạn 100.000 đô-la để, trong thời gian 72 giờ, nghĩ ra ý tưởng sáng tạo cho một dự án nghiên cứu? Sự khác biệt bạn tạo ra là gì? Bạn có thể sẽ nhờ một số người khác làm công việc mà bạn thường phải là. Bạn có thể sẽ không kiểm tra email nữa; cũng không vào Facebook, không dở tạp chí ra xem. Bạn cũng có thể uống nhiều cà phê, ngủ ít đi. Và có lẽ bạn cũng ở lại văn phòng cả đêm (giống như tôi vẫn làm). Điều này có nghĩa là bạn sẽ dành nhiều thời gian cho công việc, nhưng liệu tất cả những điều đó có giúp bạn sáng tạo hơn không?

Với nhiều giờ tập trung cho nhiệm vụ đó, thử nghĩ xem liệu quá trình tư duy của bạn có thay đổi trong quãng thời gian 72 giờ đầy căng thẳng hay không. Bạn sẽ làm gì để làm cho mình sáng tạo hơn và làm việc năng suất hơn? Bạn có thấy nhắm mắt lại khó khăn hơn không? Bạn có hình dung ra đỉnh của ngọn núi không? Cắn chặt môi hơn? Thở sâu? Thiền? Bạn có thấy xua đuổi những ý nghĩ lan man dễ hơn không? Bạn gõ bàn phím có nhanh hơn không? Có bất cứ yếu tố nào trong số vừa nêu khiến bạn đạt được một hiệu suất sáng tạo cao hơn không?

Đây chỉ là một thí nghiệm tưởng tượng, nhưng tôi hy vọng nó sẽ minh họa được cho ý tưởng là mặc dù một khoản tiền lớn có thể sẽ khiến bạn làm việc nhiều hơn (đó cũng chính là lý do thù lao cao có tác dụng trong những công việc cơ học giản đơn), nó khó có thể làm tăng tính sáng tạo. Thực tế, nó còn có thể tác dụng ngược, vì tác động của tiền thưởng đối với những sản phẩm của lao động trí óc không hề đơn giản. Việc chúng ta trực tiếp điều khiển được bao nhiêu phần trong các hoạt động trí óc của chúng ta không hề rõ ràng chút nào, đặc biệt khi chúng ta đứng trước họng súng và thực sự muốn làm ra kết quả tốt nhất.

GIỜ HÃY THỬ tưởng tượng rằng bạn cần phải thực hiện một ca phẫu thuật cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa quyết định đối với sự sống hay cái chết. Bạn có nghĩ là thưởng cho kíp mổ một khoản tiền lớn sẽ giúp cho họ thực hiện ca mổ tốt hơn không? Bạn có muốn bác sĩ phẫu thuật và bác sĩ gây mê, khi đang mổ, lại nghĩ đến việc dùng tiền bạn thưởng để mua một chiếc du thuyền? Nó có thể khuyến khích họ để có thể nhận được tiền thưởng, nhưng liệu nó có giúp họ làm việc tốt hơn không? Thay vì thế, sao bạn không để họ tập trung toàn bộ trí óc cho việc thao tác? Hiệu quả sẽ cao hơn đến mức nào nếu như bác sĩ của bạn ở vào trạng thái mà nhà tâm lý học Mihály Csíkszentmihályi gọi là "trạng thái tập trung cao độ" - tức là trạng thái mà người ta tập trung toàn bộ vào công việc mà họ đang thao tác và không làm bất cứ điều gì khác? Tôi không chắc bạn sẽ chọn cách nào, còn tôi thì đối với những nhiệm vụ quan trọng, đòi hỏi trí tuệ, sự tập trung và năng lực tư duy, tôi sẽ chọn một vị bác sĩ ở "trạng thái tập trung cao độ".

First Knight (Hiệp sĩ đầu tiên), một bộ phim khá hay được sản xuất năm 1995 với Sean Conery và Richard Gere đóng vai chính, đã minh họa một thái cực của việc động lực tác động đến hiệu suất công việc, ít nhất là ở dạng giả thiết. Sir Lancelot, nhân vật do Richard Gere đóng, là một tay kiếm thuật lang thang và lấy việc đấu kiếm để kiếm tiền tiêu. Ngay từ đầu phim, anh ta đã dựng một trường đấu nhỏ, ở đó những người dân trong làng trả tiền để kiểm tra khả năng đấu kiếm với anh ta trong khi anh ta đưa ra những lời khuyên hài hước để họ có thể làm tốt hơn. Lancelot cho rằng hẳn phải có người có mặt nào đó giỏi hơn mình, và thách đố người đó đấu với mình với phần thưởng là những thoi vàng của anh?

Cuối cùng, một anh chàng tóc vàng cao to tên là Mark đã thách đấu với anh ta. Họ đấu kiếm ác liệt mấy hiệp liền. Sau đó, tất nhiên Lancelot tước được vũ khí của Mark. Mark, rất bực bội, hỏi Lancelot xem anh ta đã tước kiếm của mình như thế nào và liệu có phải anh ta bị lừa hay không. Lancelot mỉm cười trả lời rằng anh chỉ đấu tay đôi trung thực, không có mẹo mực gì cả. (Chắc chắn là không có mẹo nào về tâm lý cả, điều này sau chúng ta sẽ hiểu.) Khi Mark yêu cầu Lancelot dạy anh ta, Lancelot chần chừ một chút trước khi đưa ra bài học. Anh ta đưa ra cho Mark ba bài học: thứ nhất, hãy quan sát đối thủ của mình xem anh ta chuyển động và suy nghĩ như thế nào; thứ hai, đợi đến khoảnh khắc quyết định của trận đấu và chớp lấy thời cơ đó. Đến đó, Mark cười và gật gù, vì chắc chắc là anh ta có thể dễ dàng làm được. Tuy nhiên, mẹo cuối cùng của Lancelot mới thực sự là khó. Anh ta nói với cậu học trò đang rất háo hức rằng đừng quan tâm đến sự sống hay cái chết. Mark sửng sốt trợn mắt nhìn Lancelot, trong khi anh này mỉm cười buồn bã và bỏ đi trong ánh hoàng hôn giống như một anh chàng cao bồi thời trung cổ.

Nhận định về lời khuyên này có thể thấy rằng, có lẽ Lancelot đấu kiếm tốt hơn những người khác là bởi anh ta có cách làm cho sự căng thẳng của trận đấu hạ xuống bằng 0. Chính việc không quan tâm đến chuyện sống hay chết sau trận đấu, nên không gì có thể ảnh hưởng đến việc chơi kiếm của anh ta. Anh ta không phải lo lắng về việc giữ mạng sống của mình trong suốt trận đấu, vì vậy không có bất cứ sự u ám nào xâm chiếm đầu óc hay ảnh hưởng nên khả năng của anh ta - có nghĩa anh ta hoàn toàn tập trung và nhanh nhạy.

Trong phần lớn các trường hợp, các nhà nghiên cứu giống như tôi sẽ tiến hành các thực nghiệm của mình trong phòng thí nghiệm. Phần lớn các thực nghiệm đó liên quan đến các quyết định đơn giản, quãng thời gian ngắn và chi phí không lớn. Bởi các nhà kinh tế học không thích các câu trả lời đem lại từ các thực nghiệm trong phòng nghiên cứu, họ thường phàn nàn rằng các kết quả của chúng tôi không áp dụng được trên thực tế. Họ nói rằng "Mọi thứ có thể sẽ thay đổi, nếu các quyết định là quan trọng, quyền lợi lớn hơn và mọi người cố gắng nhiều hơn." Còn tôi thì cho rằng suy luận như vậy có nghĩa là người ta sẽ được chăm sóc tốt nhất khi đang ở trong phòng cấp cứu vì mọi quyết định khi đó sẽ là vấn đề sống hay chết với nghĩa đen đích thực của nó. Tôi không nghĩ rằng sẽ có nhiều người đem lý lẽ này ra để tranh luận. Khi không có những thực nghiệm mang tính kinh nghiệm thì những phê phán về các thực nghiệm trong phòng thí nghiệm là hoàn toàn có lý. Việc nghi ngờ một cách hợp lý về bất kỳ kết quả nghiên cứu nào, đặc biệt là những nghiên cứu thuần túy trong phòng thí nghiệm, là một việc làm có ích. Tuy nhiên, tôi không rõ vì sao cơ chế tâm lý đằng sau những quyết định và những hành vi đơn giản lại không giống như cơ chế đối với những quyết định quan trọng và phức tạp.

Nhìn từ góc độ này thì các phát hiện được đưa ra trong chương này lại gợi ra rằng chúng ta có xu hướng gia tăng hành động phi lý trí và theo những cách không mong muốn đối với các quyết định có tầm quan trọng cao hơn. Trong thí nghiệm của chúng tôi ở Ấn Độ, những người tham gia thí nghiệm hành động rất giống những gì mà một lý thuyết kinh tế chuẩn tắc có thể dự đoán khi mức tiền thưởng khá thấp. Nhưng họ lại không hành động theo dự đoán của lý thuyết kinh tế chuẩn tắc trong trường hợp công việc có tầm quan trọng thực sự và tiền thưởng lên đến mức cao nhất.

LIỆU TẤT CẢ những điều này có nghĩa là đôi khi chúng ta có thể sẽ hành động ít lý trí hơn khi mà chúng ta cố gắng nhiều hơn? Nếu đúng là như vậy, cách trả thù lao nào là hợp lý để không gây căng thẳng quá cho người được trả tiền? Một giải pháp đơn giản, đó là duy trì các khoản tiền thưởng ở mức thấp - điều mà các giám đốc nhà băng mà tôi đã gặp không thích. Cách khác có thể là trả các nhân viên lương thuần túy, dù cách này lại có mặt trái. Nó có thể loại trừ các hậu quả của việc khuyến khích quá mức, đồng thời cũng loại trừ cả các lợi ích của việc trả thù lao dựa trên kết quả. Cách tốt hơn có lẽ là vẫn duy trì các yếu tố khuyến khích của việc trả công dựa vào kết quả nhưng loại trừ những căng thẳng có hại mà nó tạo ra. Để làm được điều này, chúng ta có thể bằng cách ví dụ như đề nghị trả cho nhân viên một khoản tiền thưởng thường xuyên và ở mức thấp hơn. Cách khác nữa có thể là đưa ra mức thù lao dựa trên kết quả được tính trung bình trong một quãng thời gian, chẳng hạn như năm năm liền trước, thay vì chỉ có một năm trước. Theo cách này, vào năm thứ năm, người nhân viên gần như sẽ biết được trước 80% số tiền thưởng của mình (dựa vào kết quả của bốn năm trước), và tác động tức thời của kết quả công việc năm hiện tại sẽ không còn quá quan trọng nữa.

Với bất kỳ cách nào chúng ta tiến hành để tối đa hóa kết quả công việc thì có một điều rõ ràng là chúng ta đều cần hiểu một cách đầy đủ hơn mối liên hệ giữa thù lao, động cơ và kết quả. Điều đó đòi hỏi phải xem xét những đặc thù cũng như sự phi lý trí của chính chúng ta.

TÁI BÚT: TÔI MUỐN dành chương này cho những người bạn làm giám đốc nhà băng của tôi, những người nhắc đi nhắc lại rằng "rất thích thú" được lắng nghe ý kiến của tôi về lương thưởng của họ và dù thế nào thì cũng sẵn lòng trao đổi với tôi.