. Du thuyết khó ở chỗ hiểu được tâm lý đối phương 1

Du thuyết khó, nhưng không khó ở chỗ trí thức của ta đủ thuyết phục được vua chúa hay không, cũng không khó ở chỗ khẩu tài của ta phát biểu được rõ ý của ta hay không, cũng không khó ở chỗ ta dám tung hoành phóng dật diễn hết ý của ta hay không, mà khó ở chỗ hiểu được tâm lí đối phương để cho lời chúng ta hợp với tình ý của họ. Như đối phương nghĩ tới danh dự thanh cao mà ta đem tài lợi ra thuyết thì tất họ cho ta là bỉ lậu, tư cách đê hèn mà không dùng ta, xa lánh ta. Nếu đối phương nghĩ tới tài lợi mà ta đem danh dự thanh cao thuyết thì họ cho ta là không biết thời thế, không hiểu sát sự tình, tất không thu dụng ta. Đối phương trong lòng thích tài lợi mà ngoài mặt bộ thích danh dự cao, nếu ta đem danh dự thanh cao ra thuyết thì bề ngoài họ thu dụng ta mà thực tâm xa lánh ta; nếu ta đem tài lợi ra thuyết thì bề trong họ dùng lời ta mà bề ngoài xa lánh ta. Những điều đó không thể không xét được.

2. Những điều nên tránh để khỏi nguy hiểm tới thân.

Việc làm phải kín đáo mới thành công, lời nói vì tiết lậu mà thất bại. Không nhất định là mình có ý tiết lậu ra, có khi chỉ vì vô tình nói đến điều đối phương muốn giấu mà thân cũng nguy rồi. Đối phương bề ngoài làm việc đó mà thực sự nhắm mục đích khác, kẻ du thuyết không những biết việc mưu tính của họ lại còn biết họ vì lẽ gì mà làm như vậy, thế là thân sẽ nguy. Mình giúp họ lập kế hoạch về một việc đặc biệt nào đó mà thỏa đáng, có kẻ thông minh ở ngoài dò xét biết được, việc tiết lậu ra, họ sẽ cho là chính mình tiết lậu, như vậy thân sẽ nguy. Tình chưa thân, ân huệ chưa thấm nhuần, mà nói hết ra như chỗ cực thân với nhau, nếu ý kiến của mình được thi hành mà thành công thì rồi mình cũng bị quên; còn nếu như ý kiến của mình thi hành không được mà thất bại thì sẽ bị nghi, như vậy thân sẽ nguy. Bậc quí nhân có điều lầm lỗi mà kẻ du thuyết đem lễ nghĩa ra bàn để che cái ác của họ, như vậy thân sẽ nguy. Bậc quý nhân được người ta bày cho một mưu kế nào mà thích, coi đó là công của mình, kẻ du thuyết biết rõ đầu đuôi, như vậy thân sẽ nguy. Ép buộc họ làm một việc mà họ không làm được, ngăn cản không cho họ làm một việc mà họ không thể không làm, như vậy thân sẽ nguy. Cùng phê bình với họ về các đại thần của họ thì họ cho là mình có lòng li gián bọn họ với nhau; cùng phê bình với họ về hạng quan nhỏ của họ thì họ cho rằng mình được yêu mà lộng quyền. Phê bình những người họ yêu thì họ cho rằng mình muốn nhờ cậy bọn đó; phê bình những kẻ họ ghét thì họ cho rằng mình muốn dò xét lòng họ. Lời của mình thẳng tuột mà vắn tắt thì họ cho là mình bất trí, vụng về; còn như mình biện bác tế toái thì họ cho là mình rườm rà, tô điểm. Bày tỏ sự tình, ý kiến một cách sơ lược thì họ bảo mình nhút nhát, không dám nói hết; suy xét kỹ sự tình và trình bày một cách phóng túng thì họ bảo mình lỗ mãng, khinh mạn. Đó là những chỗ khó khăn trong sự du thuyết, không thể không biết được.

3. Những thuật để thành công.

Điều cốt yếu của phép du thuyết là biết tô điểm cái mà đối phương khoe khoang tự phụ và che giấu cái đối phương lấy làm hổ thẹn. Họ gấp muốn làm một việc thì phải thuyết sao cho việc riêng đó thành ra nghĩa chung mà khuyến khích họ làm. Trong ý họ, họ cho việc đó là đê hèn nhưng không thể không làm được thì kẻ du thuyết phải tô điểm sao cho việc đó hóa ra đẹp đẽ, nếu không làm thì đáng tiếc. Trong lòng họ cho việc đó là cao thượng nhưng thực tế họ không làm được, kẻ du thuyết phải vạch rõ chỗ hỏng của việc (cho?) họ thấy nó xấu, rồi khen rằng không làm là sáng suốt. Họ muốn khoe trí thì kể cho họ nghe nhiều việc khác đồng loại với việc họ định làm để họ tham khảo được rộng, khiến cho họ dùng kiến nghị của ta mà ta cứ giả đò như không biết, để họ không ngờ rằng mình đã mở trí cho họ. Muốn dâng cái ý rằng đôi bên (họ và người khác) nên chung sống với nhau thì phải khen rằng hành động như vậy sẽ được tiếng tốt mà đồng thời ám chỉ rằng cũng hợp với tư lợi của họ nữa; muốn bày tỏ sự nguy hại thì cho họ thấy rằng như vậy sẽ bị phỉ báng mà đồng thời ám chỉ rằng có hại riêng cho họ nữa. Nên khen những người hành vi giống hành vi của họ, mưu tính những việc giống việc của họ. Nếu có kẻ nào cũng dơ dáy như họ thì nên tô điểm cho là không có gì thương phong bại tục; có kẻ nào cũng thất loại như họ thì nên tỏ rõ rằng kẻ đó không hề lầm lẫn. Nếu họ tự nhận rằng năng lực dồi dào thì đừng đem những nỗi khó khăn ra làm nhụt chí của họ; 2 nếu họ tự cho là quyết đoán hơn người thì đừng vạch những lầm lẫn của họ cho họ giận, nếu họ cho rằng mưu tính sáng suốt thì đừng đem sự thất bại ra nén lòng họ. Đừng trái với chủ ý của họ, đừng xung đột trong lời nói với họ, như vậy rồi mới đem hết tài trí ra trần thuyết. Đó là cái phép làm cho họ thân cận, không hoài nghi, rồi mới có thể hết lời thuyết phục họ được.

Y Doãn làm đầu bếp, Bách Lí Hề 3 làm tôi mọi, đều là vì muốn bề trên biết tới mình. Hai ông đó đều là bậc thánh mà còn làm những việc ti tiện để cầu tiến thân, xấu xa như vậy đó. Nay ta làm tên đầu bếp hay kẻ tôi mọi mà có thể được vua chúa lắng nghe lời ta, dùng mưu ta để cứu đời thì có gì đáng xấu hổ cho hạng sĩ có tài năng đâu. Trên dưới ở gần nhau đã lâu ngày, tình đã thân thiết mà ân trạch đã thấm nhuần, bàn những kế hoạch sâu sắc mà không bị nghi ngờ, tranh biện mà không bị tội, lúc đó ta mới có thể phân tích lợi hại để lập sự nghiệp cho vua, nói thẳng điều phải trái để sửa đức hạnh của vua; vua tôi đối đãi với nhau được như vậy là ta thành công trong sự du thuyết.

4. Dẫn cố sự để chứng minh.

Xưa kia Trịnh Vũ Công muốn đánh nước Hồ, mới đầu đem con gái gả cho vua Hồ để làm cho vua Hồ vui lòng. Rồi hỏi quần thần: "Trẫm muốn dùng binh thì nước nào nên đánh?" Quan đại phu là Quan Kỳ Tư bảo: "Nên đánh nước Hồ". Vũ Công giận, sai đem giết Quan Kỳ Tư, bảo: "Hồ là nước anh em, sao nhà ngươi lại bảo nên đánh?" Vua Hồ nghe chuyện đó, cho là nước Trịnh thân với mình, không đề phòng, quân Trịnh đánh úp mà chiếm được.

Nước Tống có một nhà giàu, trời mưa, tường đổ. Người con nói" "Không xây lại thì sẽ bị trộm". Cha người hàng xóm cũng nói như vậy. Tối, quả nhiên mất trộm lớn; người trong nhà rất khen người con là khôn ngoan mà nghi cha người hàng xóm.

Lời hai người đó nói đều đúng cả mà nặng (Quan Kỳ Tư) thì bị giết, nhẹ (cha người hàng xóm) thì bị nghi, vậy đủ thấy: biết không phải là khó, biết dùng cái biết mới khó. Cho nên lời đoán của Nhiễu Triều 4 rất xác đáng, người nước Tống coi ông là bậc thánh mà người nước Tần coi ông là vô dụng 5. Điều đó không thể không xét được.

5. Phải xem vua yêu hay ghét mình; đừng làm trái ý vua.

Xưa Di Tử Hà được vua Vệ yêu. Theo phép nước Vệ, hễ lén đánh xe của vua thì bị tội chặt chân. Mẹ Di Tử Hà đau, có người hay tin, đương đêm báo cho Di Tử Hà; Di Tử Hà truyền lệnh giả rồi ngồi xe vua ra khỏi cung. Vua hay được khen: "Thực có hiếu, vì mẹ mà quên tội chặt chân". Một hôm khác, Di Tử Hà cùng dạo trong vườn với vua, ăn một trái đào, thấy ngọt, lấy nửa trái đào ăn dở đút cho vua. Vua bảo: "Thực là yêu ta. Quên miếng ngon mà đút cho ta". Đến khi dung nhan Di Tử Hà suy kém, tình yêu của vua lơi là, có tội với vua, vua bảo: "Nó đã tự tiện lên ngồi xe của ta, lại đút cho ta trái đào nó ăn dở". Hành vi của Di Tử Hà có thay đổi gì đâu mà trước thì được khen, sau lại bắt tội, chỉ tại lòng yêu ghét đã thay đổi vậy. Cho nên được vua yêu thì tài trí hóa ra hợp ý, bị vua ghét thì tài trí hóa ra không hợp ý, bị tội mà càng hóa sợ. Cho nên kẻ sĩ can gián, du thuyết, đàm luận, không thể không xét vua chúa yêu hay ghét mình rồi sau mới nên thuyết.

Rồng là con vật thuần, có thể lấn lớn mà cưỡi, nhưng dưới họng nó có những vẩy ngược chu vi rộng cả thước, ai mà đụng tới thì nó sẽ giết. Bậc vua chúa cũng có những vẩy ngược, kẻ du thuyết mà biết đừng đụng tới thì là tạm được rồi.

--------------------------------

1 Chúng tôi chia đoạn, đánh số và đặt tiêu đề cho mỗi đoạn. Thiên này chúng tôi đã dịch trong Cổ văn Trung Quốc (Tao đàn 1966) nay sửa lại vài chỗ.

2 Nguyên văn: khái (概) là cái ống để gạt thóc, sau trỏ công việc gạt thóc, do đó có nghĩa là làm cho vơi đi.

3 Y Doãn là một tể tướng giỏi đời Thương, có công đánh vua Kiệt, hồi trẻ nghèo, muốn được tiến cử lên vua Thương, phải xin làm đầu bếp đem phép gia vị trong thuật nấu ăn để giảng cho vua Thang hiểu về vương đạo. Đó chỉ là truyền thuyết, chưa đáng tin.

Bách Lí Hề là một vị tể tướng giỏi nhà Tần. Trước làm đại phu nước Ngu, ông bị bắt làm tù binh, sau trốn được, bị nước Sở bắt phải làm đầy tớ chăn bò. Tần Mục công đem năm bộ da dê chuộc ông, giao cho việc nước. Vậy ông vì hoàn cảnh mà phải chăn bò chứ không cố ý chăn trâu bò để cầu cạnh vua Tần biết đến. Tác giả dẫn thí dụ đó hơi ép.

4 Nhiễu Triều là một đại phu nước Tần. Một vị công khanh nước Tấn tên là Sĩ Hội trốn qua Tần, được Tần Mục Công trọng: nước Tấn thấy vậy sai người lén qua Tần thuyết phục Sĩ Hội và đón Sĩ Hội về. Nhiễu Triều biết trước việc đó, can vua Tần, vua Tần không nghe.

5 Chữ lục (戮) (giết) ở đây, (vi lục ư Tần) theo Cổ kim văn tuyển, nên coi là chữ nhục, có nghĩa là bị nhục không được vua Tần tin dùng.