The greatest thing you'll ever learn is just to love and be loved in return.

Eden Ahbez, "Nature Boy" (1948)

Download ebooks
Ebook "Thuật Nói Chuyện - Phần III"
Bạn cần đăng nhập để download eBook.
 
 
 
Sách Mới Đăng
 
Sách Đọc Nhiều
 
Tác giả: Mường Mán
Số chương: 8
Phí download: 2 gạo
Nhóm đọc/download: 0 / 1
Số lần đọc/download: 1124 / 32
Cập nhật: 0001-01-01 07:06:30 +0706
Link download: epubePub   KindleMobi/PRC   PDF A4A4   PDF A5A5   PDF A6A6   - xem thông tin ebook
 
 
 
 
Chương 4 - Tìm Sự Tương Đồng Bằng Cách Quan Tâm Đến Những Sở Thích Của Người Khác
rong quá trình nói chuyện, luôn luôn phải nhớ rằng: người nghe bạn nói chuyện quan tâm nhất đến chính bản thân họ. Họ thường quan tâm nhiều hơn đến những chuyện nhỏ nhặt của mình hơn là những chuyện không có quan hệ mật thiết với mình cho dù đó là những chuyện lớn. Họ quan tâm đến những chuyện nhỏ nhặt đại loại như dao cạo râu bị cùn hơn là chuyện động đất xảy ra ở nơi khác; họ quan tâm đến những chuyện nhỏ nhặt như chyện chân con gà nhà mình bị đau hơn là vấn đề chiến loạn ở Kôsôvô. Do vậy nếu muốn làm rung động người khác thì bạn phải lấy người nghe của bạn làm “trung tâm “, nói đến những chuyện và những người mà họ quan tâm nhất, tức là “khi muốn dụ dỗ người khác thì bạn trước tiên phải tạo ra được hứng thú cho họ”. Chỉ có quan tâm đến sở thích của người khác thì bạn mới tìm được sự tương đồng, mới xoá bỏ được bức tường ngăn cách giữa các bạn. Những “tháp tâm“ với những tâm hồn đồng điệu kia mới có thể “rượu gặp tri âm nghìn chén vẫn chê là ít“, nếu không thì sẽ là “nói chuyện mà không hợp thì nửa câu cũng cho là nhiều“.
Hãy tìm sự tương đồng bằng cách quan tâm đến sở thích của người khác. Điều quan trọng là phải chọn lựa một chủ đề tốt, phải chọn lựa những chủ đề mà đối tượng cảm thấy hứng thú. Nếu không quan tâm đến sở thích và hứng thú của đối tượng mà bạn nói chuyện, mà chỉ lấy mình làm trung tâm, nói đi nói lại những chuyện và những sở thích của mình một cách dương dương tự đắc, chỉ quan tâm đến việc phát biểu cách nhìn nhận của mình, mà không để ý đến đối phương, thì những câu chuyện kiểu như vậy có đến tám chín phần mười là thất bại.
Thương Ưởng bốn lần gặp Tần Hiệu Công
Thương Ưởng vốn xuất thân trong một gia đình quí tộc của nước Vệ, còn có tên là Vệ Ưởng, Công Tôn Ưởng, vì là thần tử của nước Tần nên được phong Thương ấp, do vậy mới gọi là Thương Ưởng.
Thương Ưởng thời còn trẻ đã từng làm thực khách dưới trướng của tể tướng nước Nguỵ là Công Tôn Toà, Công Tôn Toà phát hiện thấy Thương Ưởng là một nhân tài nên muốn tiến cử ông ta với Nguỵ Huệ, nhưng chẳng bao lâu thì ông ta bị bệnh. Huệ Vương đến thăm, Công Tôn Toà liền nhân cơ hội này tiến cử Thương Ưởng làm tể tướng tiếp sau nhưng Huệ Vương chẳng hề tỏ rõ thái độ. Công Tôn Toà liền nói rằng: “Nếu đại vương không dùng anh ta thì xin hãy giết anh ta đi, đừng để cho anh ta sang nước khác.“ Nguỵ vương đã nhận lời.
Sau khi Công Tôn Toà chết, Huệ Vương chẳng hề để ý đến lời cảnh báo của ông ta. Lúc đó, nước Tần nằm ở phía Đông. Hiếu Công đang còn trẻ vừa mới kế vị, quyết tâm kế thừa ý chí của Hiến Công, tạo một sự nghiệp thật oanh liệt, nên mới ra “lệnh chiêu hiền“, tìm kiếm nhân tài ở khắp nơi, tất cả những người có thể hiến diệu kế giúp nước Tần lớn mạnh thì đều được thưởng quan cao lộc hậu.
Thương Ưởng lập tức đến nước Tần, được thân tín của Hiếu Công là Cảnh Giám ra sức tiến cử. Thương Ưởng đã được yết kiến Hiếu Công. Lần đầu tiên gặp Hiếu Công, Thương Ưởng đã giảng một loạt những đạo lí về Nghiêu Thuấn. Nhưng Hiếu Công thấy lí luận của Thương Ưởng dài dòng và nhạt nhẽo, cho nên nghe chán đến nỗi buồn ngủ. Năm ngày sau, Hiếu Công lần thứ hai cho triệu kiến Thương Ưởng, Thương Ưởng lại nói một thôi một hồi, thao thao bất tuyệt về đạo của Chu Văn Vương và Võ Vương, nhưng Hiếu Công vẫn không hề cảm thấy hứng thú. Đợi sau khi Thương Ưởng ra về rồi, Hiếu Công mới giáo huấn cho Cảnh Giám một trận:
“Người mà khanh giới thiệu chẳng qua cũng chỉ là kẻ thông hiểu về những chuyện cũ mà không hiểu về hiện thực, nào có thể coi là một nhân tài?“
Thế là, Cảnh Giám bèn thuật lại những lời của Hiếu Công cho Thương Ưởng nghe.Thương Ưởng mới trả lời rằng “Ông ta đã không thích lí lẽ này thì tôi vẫn còn một lí lẽ khác có thể nói với ông ta.“
Thế là được Cảnh Giám cố tiến cử một lần nữa, Thương Ưởng lại được tiếp kiến Hiếu Công lần thứ ba. Lần này, Thương Ưởng nói đến đạo lí Vương Vi Đế xưng bá thiên hạ. Lần này thì Hiếu Công mới cảm thấy hứng thú nên nghe một cách say sưa. Nhưng vẫn chưa nói là sẽ trọng dụng Thương Ưởng, sau khi Thương trong đi khỏi, Hiếu Công không còn mắng Cảnh Giám như trước nữa mà nói rằng: “Người mà khanh tiến cử cũng được đấy, có thể nói chuyện với anh ta.
Cảnh Giám không biết vì lẽ gì mà thái độ của Hiếu Công với Thương Ưởng lại thay đổi lớn đến như vậy. Thương Ưởng bèn trả lời rằng: “ Bởi vì lần này tôi đã biết được sở thích và thị hiếu của Hiếu Công rồi. Xin hãy giúp tôi sắp xếp một buổi gặp gỡ nữa“.
Lần gặp thứ tư, Hiếu Công và Thương Ưởng nói chuyện rất hợp nhau và không hề cảm thấy mệt mỏi nữa. Cảnh Giám cảm thấy rất lạ. Thương Ưởng mới nói với ông ta rằng: “Ban đầu tôi lấy các bậc đế vương thời xưa để giải thích đạo đế vương cho ông ta nhưng Hiếu Công không thấy hứng thú với đạo làm vương. Thế là, tôi liền giảng giải về sách lược xưng bá thiên hạ, Hiếu Vương lại càng không hứng thú. Sau khi tôi biết hứng thú của Hiếu Vương là gì rồi thì tất nhiên là phải nói nhiều đến đạo làm giàu mạnh đất nước và đạo xưng bá thiên hạ mà Hiếu Vương thấy hứng thú. Chính vì chủ đề của tôi là chủ đề mà Hiếu Vương thấy hứng thú nên chúng tôi mới nói chuyện được mấy ngày mà ông ta vẫn không biết mệt mỏi?“
Sau lần gặp mặt thứ tư, Triệu Công bắt đầu tín nhiệm Thương Ưởng, Thương Ưởng cũng bắt đầu sự nghiệp chính trị của mình ở nước Tần.
Có thể thấy rằng lựa chọn chủ đề mà đối phương thấy hứng thú quan trọng đến chừng nào. Sự thay đổi thái độ rõ rệt lúc trước và sau đối với Thương Ưởng đã nói rõ điểm này, chỉ có kích thích được sự hứng thú của đối phương thì bạn mới có thể dần dần đi vào được thế giới nội lâm của đối phương. Nếu nói chuyện không hợp, thì đối phương sẽ đóng chặt cánh cửa tâm hồn với bạn, ngay cả cơ hội nói chuyện dành cho bạn cũng không có. Cho nên, nhà lâm lí học nổi tiếng của Mĩ là Camegie đã từng có một câu danh ngôn như sau “Tôi thích ăn nho, cá lại thích ăn giun, cho nên khi câu tôi không dùng nho mà dùng giun đất để làm mồi câu.“ Lời của ông Camegic thật sâu sắc đến chừng nào. Câu danh ngôn này đã nói một cách hình tượng về tầm quan trọng của việc lựa chọn chủ đề mà đối phương thấy hứng thú. Chúng la hãy xem câu chuyện dưới đây:
Hồi ức tuổi ấu thơ khó quên của William
Giáo sư đại học Giesu của Mĩ - William phillips khi nhớ lại tuổi ấu thơ của mình, ông cho rằng ấn tượng sâu sắc nhất trong ông là sự gợi mở của một vị luật sư dành cho ông.
William khi còn nhỏ thường đến nhà dì chơi. Có một lần, nhà dì có một người khách đến nhà chơi, sau khi nói chuyện chính với dì của ông xong, ông ta liền quay ra nói chuyện với ông.
Hai người nói chuyện rất hợp với nhau, chủ đề chủ yếu là về mô hình con tàu mà William đang chơi. Người khách này dường như có kiến thức rất phong phú về tàu thuyền. Cậu bé William cảm thấy nói chuyện với ông ta rất thú vị. Mãi đến khi người khách này chào ra về, cậu bé William vẫn đang khen ông ta với tâm trạng rất hưng phấn: “Chú này thật là thú vị, con chưa gặp một người lớn nào lại thích tàu đồ chơi đến như vậy.“
Câu trả lời của mẹ khiến cho William không hề ngờ tới: “Không phải đâu, chú ấy là một luật sư nổi tiếng của Newyork, chú ấy chẳng hề biết gì về tàu đồ chơi, và cũng không hứng thú gì đâu.“
“Thế tại sao chú ấy lại nói chuyện với con vui như vậy?”, Cậu bé cảm thấy khó mà tin được.
“Bởi vì chú ấy là một người rất lịch sự. Thấy con thích tàu như vậy nên chú ấy mới nói chuyện với con về tàu mô hình đấy!“
Mãi đến sau khi William trở thành giáo sư của một trường đại học nổi tiếng, ông vẫn không thể quên được chuyện này: “Ấn tượng mà vị luật sư đó để lại cho tôi rất sâu sắc, kể từ đó, tôi đã hiểu được tầm quan trọng của việc lựa chọn chủ đề mà đối phương thấy hứng thú.“
Đúng vậy, muốn cuộc nói chuyện giữa hai bên được tiến hành thuận lợi thì phải hiểu được lòng người, biết suy nghĩ vấn đề trên lập trường của đối phương, nói đến những chuyện mà đối phương quan tâm nhất. Bây giờ, chúng ta hãy nói rõ hàm nghĩa đích thực trong câu danh ngôn của Carnegie, dù cho bản thân bạn có thích nho đến bao nhiêu chăng nữa thì cá cũng không thèm để ý đến nó; chỉ khi lấy giun thứ mà cá yêu thích làm mồi câu thì nó mới bị mắc câu. Nói chuyện cũng như vậy, chỉ khi nói đến những sở thích của đối phương thì mới khơi dậy được sở thích của họ, khiến cho họ tiếp nhận quan điểm của bạn trong cuộc nói chuyện với bạn, từ đó làm cho bạn đạt được mục đích của cuộc nói chuyện. Xin các bạn hãy xem ví dụ dưới đây:
Tài chủ bị mắc lừa
Trước đây, ở Triều Tiên có một tài chủ rất thích nghe kể chuyện nên đã dán một tờ thông báo rằng: Ai có thể dùng chuyện để bắt ông ta nói đó là nói dối thì ông ta sẽ chia cho một nửa gia sản; nếu không thể bắt ông ta nói đó là nói dối thì phải trả tiền cơm cho ông ta. Sau khi tin tức lan đi những người kể chuyện ùn ùn kéo đến, ai cũng muốn có một nửa gia sản của tài chủ nhưng dù cho họ có rủ rỉ đến thế nào chăng nữa thì cũng không làm lay chuyển được trái tim của tài chủ, không làm cách nào để moi được hai chữ “nói dối“ từ miệng của tài chủ, nên đành phải trả tiền cơm cho tài chủ và rầu rĩ ra về.
Có một người tên là Puxianjue rất biết kể chuyện: anh la cũng đến chỗ tài chủ để thử vận may. Mấy ngày đầu Puxianjue kể cho tài chủ một số chuyện có thật rất thú vị, đồng thời chú ý đến phản ứng của tài chủ, anh ta phát hiện thấy tài chủ rất thích nghe kể những câu chuyện về phát tài. Puxianjue trong lòng đã có tính toán.
Một hôm, Puxianjue mang sổ sách, bút, giấy và nghiên mực, chuẩn bị ghi sổ sách. Puxianjue tiện tay ghi thêm vào đó một khoản thu từ cáo hoàng thử và cố ý nói với tài chủ một cách vô tình rằng: “Trước đây, ông của tôi nhờ bắt cáo hoàng thử mà đã kiếm được không ít tiền.“
Tài chủ vừa mới nghe đến chuyện kiếm tiền, liền cảm thấy rất hứng thú, thế là Puxianjue bèn nắm ngay lấy tâm lí này của ông ta mà thao thao bất tuyệt: “Ông tôi cứ mỗi độ cuối thu, thường đến những nơi cáo hoàng thử thường xuất hiện, dùng gậy tạo rất nhiều lỗ nhỏ trên mặt đất. Đợi đến khi mùa đông đến, sau khi mặt đất đóng băng, ông tôi liền ném những con chuột thơm phức vào trong lỗ. Đến đêm, cáo hoàng thử ra ngoài kiếm ăn, ngửi thấy mùi thơm liền chui vào trong lỗ. Lúc này thì không chạy được nữa rồi! Những cái lỗ nhỏ đó bị đóng băng đến nỗi vừa cứng vừa trơn, cáo hoàng thử đầu bị kẹt ở dưới, đuôi thì chổng lên trên, làm sao mà chui ra được. Đến sáng hôm sau chỉ cần nhìn thấy đuôi của cáo hoàng thử như những bông lúa lắc lư theo gió là có thể dùng liềm cắt từng chiếc đuôi xuống, cứ một lần cắt là một bó lớn, đuôi của cáo hoàng thử trong một mùa đông có thể chất thành một ngọn núi nhỏ, bán được bao nhiêu là tiền!“
Tài chủ nghe xong mê mẩn cả người. Nhưng nghĩ kỹ lại thì thấy rằng: Đuôi của cáo hoàng thử trong một mùa đông có thể chất thành một ngọn núi nhỏ, làm gì có chuyện lời đến như vậy? Nghĩ đến đây, tài chủ bèn buột miệng nói rằng: “Ngươi nói linh tinh, ta không tin. Nói xong, tài chủ lập tức ý thức được rằng mình đã lỡ lời. Puxianjue cười lớn: “Thưa tài chủ, tôi chẳng phải là đang nói dối sao?“
Tối hôm đó Puxianjue cùng ăn cơm tối với tài chủ. Puxianjue khen không ngớt về bát thịt lợn thơm phưng phức ở trên bàn và nói rằng đã lâu lắm rồi không ăn thịt, tiếp đó lại nói rằng: “Ở quê tôi chỉ cần nuôi một con lợn là đủ để ngày nào cũng được ăn thịt.“
“Nuôi một con lợn là đủ để ngày nào cũng được ăn thịt.“ Đây quả là một chuyện to tát và mới mẻ, tài chủ đột nhiên thấy hứng thú.
Puxianjue giải thích với tài chủ rằng: “Ở chỗ tôi, trước tiên là nuôi một con lợn lớn đến một mức nào đó, sau đó bỏ đói cho nó gầy đi, đợi đến khi lợn gầy đến một mức nhất định, lúc đó dùng lưới sắt chụp vào người con lợn. Sau khi chụp xong lại vỗ cho lớn. Khi lợn béo, lại cắt một miếng thịt to bằng nắm đấm qua mắt lưới. Thế là ở nhà có thể vừa ăn vừa cắt thịt, chỉ cần sau khi cắt bôi cho lợn một ít thuốc là được.“
Tài chủ tưởng tượng đến cảnh kỳ diệu khi ngày nào cũng cắt thịt lợn, mặt ông ta toát lên vẻ tham lam, nhưng sau đó liền nghĩ lại trên đời này làm gì có chuyện hay như thế, nếu ngày nào cũng cắt thịt trên người lợn thì lợn có sống được không? Thế là liền phản bác lại rằng: “Ngươi nói linh tinh, trên đời này làm gì có chuyện hay như vậy.“
Puxianjue cười mà nói ra rằng: “Thưa tài chủ, đây là lần thứ hai ngài nói là tôi nói dối!“ Tài chủ sau khi hiểu ra liền hối hận vô cùng về việc mình đã lỡ lời.
Mấy ngày tiếp theo đó, dù cho Puxianjue kể bất cứ chuyện gì thì tài chủ cũng đều nín thinh, chỉ sợ lại lỡ lời. Nhưng Puxianjue tự mình đã có cách đối phó riêng.
Một hôm, Puxianjue theo tài chủ đi ra ruộng để xem hoa màu. Ruộng mọc đầy cỏ, tài chủ quát ầm ĩ người tổ trưởng và người làm thuê không cuốc cỏ cho tốt. Puxianjue cố ý nói giúp tài chủ: “Những người này vốn không biết trồng hoa màu. Nhà tôi trồng hoa màu từ trước đến nay chả tốn công sức gì cả mà thu hoạch lại nhiều hơn người khác rất nhiều.“
Tài chủ mới nghe đã thấy hứng thú liền hỏi: “Nhà anh làm ruộng như thế nào?“
Puxianjue: “Điều này không đơn giản đâu, khi mới vào xuân thì rắc đầy hạt giống xuống ruộng, sau đó đậy chiếu lau lên trên. Sau khi hạt giống nảy mầm, chui ra khỏi kẽ của chiếu lau. Hạt bo bo mọc muộn hơn lúa, đợi khi kẽ của chiếu lau bị lúa mọc đầy thì cỏ dại không chui ra được nữa. Thế là, cả mùa hè không cần cuốc cỏ, chỉ cần đợi đến khi lúa chín, hai người nhấc chiếu lên, thóc sẽ rơi đầy lên chiếu, còn đỡ mất công phơi đập.“
Tài chủ mới nghe lại thấy hứng thú, vừa đỡ phải cắt cỏ vừa đỡ phải phơi đập, đây quả là một phương pháp nhất cử lưỡng tiện? Nhưng nghĩ lại thì không được, cái chiếu đó bị ngâm ở trong nước lâu như thế thì không mục sao? Thế là, không kìm được liền quát lên với Puxianjue: “ Ngươi nói linh tinh, lẽ nào chiếu không mục sao?“
Puxianjue thấy rất vui mới cười lớn rằng: “Thưa chủ nhân, đây chính là lần thứ ba người nói tôi nói dối!“
Tài chủ thấy hối hận vô cùng nhưng lúc đó đã muộn nên đành phải chia một nửa gia sản cho puxianjue như đã hứa.
Ham lợi hám tài là bản tính của tên tài chủ này, Puxianịue đã căn cứ vào “sở thích và hứng thú“ này của tài chủ, để lựa chọn những câu chuyện có liên quan đến việc phát tài mà tài chủ thích nghe, mới có thể làm cho tài chủ vì tài mà mê mẩn đến nỗi buột miệng, từ đó đạt được mục đích nói chuyện của mình - được một nửa tài sản của tài chủ.
Không những tài chủ hám lợi ham tài mà thực ra người thường cũng có tâm lý hám lợi này. Cố vấn tiêu thụ của Mỹ là Elmafell đã từng đưa ra một ví dụ khi giảng về nghệ thuật nói chuyện để kích thích ham muốn của khách hàng như sau: “Khi cửa xe buýt đầy chật người, khách đi xe lên xuống đều bất tiện, nhân viên bán vé nếu hét lớn rằng: “Xin đi vào bên trong“ thì nhất định sẽ chẳng có tác dụng gì, nhưng nếu đổi lại mà nói rằng: “Bên trong còn chỗ trống“ thì hiệu quả hoàn toàn khác, mọi người sẽ thi nhau len vào trong. Elmafell lấy ví dụ này để nói rằng, dù việc có phiền phức đến thế nào, chỉ cần có lợi là mọi người sẽ chẳng kêu ca gì cả. Lãnh đạo của một đơn vị nếu muốn một sinh viên đại học mới được phân công đến cơ sở để rèn luyện một năm nhưng người sinh viên này lại không đồng ý, bởi vì anh ta biết rằng môi trường làm việc ở cơ sở rất vất vả. Thế là người lãnh đạo này lại dùng chiến thuật “Dụ lợi“ để triển khai một trận chiến công tâm: “Tôi hy vọng là bạn sẽ đến nơi đó, ở cơ sở có thể rèn luyện, bạn ở cơ sở sẽ được coi trọng. Hơn nữa, từ tình hình thực tế đã cho thấy rằng, chỉ có qua rèn luyện ở cơ sở, thì mới có tiền đồ phát triển, sau khi bạn quay lại cơ quan thì mới được trọng dụng.“ Kết quả là người sinh viên này vui vẻ chấp nhận lời đề nghị của lãnh đạo. Nếu người lãnh đạo này áp dụng phương pháp cưỡng chế, thì dù cho người sinh viên kia có miễn cưỡng đến cơ sở, thì e rằng cũng sẽ không có được hiệu quả rèn luyện tốt. Bởi vì, tâm trạng của anh la bị ức chế, tâm trạng không tốt thì không thể triển khai công việc một cách thoải mái được.
Lại ví như, một bà mẹ rất hiểu tâm lý trẻ con đã rất hiểu cái hay của chiến thuật “Dụ lợi“ này. Con trai của bà ta không chịu ăn sam ăn sưa, tức là không thích ăn rau cải nhưng bà ta không giống những bà mẹ khác hoặc thường hay phàn nàn thuyết giáo hoặc nói là rau cải rất nhiều dinh dưỡng, ăn nhiều rau cải sẽ có lợi như thế nào, hoặc áp dụng những biện pháp cưỡng chế, mà bà ta đã triển khai một trận chiến công tâm “Dụ lợi“ đối với cậu con trai. Bà ta nói với con trai rằng: “Cường Cường chẳng phải là hay bắt nạt con sao? Chính là vì nó khoẻ hơn con, ăn nhiều rau cải thì con sẽ khoẻ hơn nó nhiều.“
Thế là, cậu con trai lập tức thấy hứng thú với rau cải, thì ra vì mình không ăn rau cải nên mới không khoẻ bằng Cường Cường, mới bị Cường Cường bắt nạt, lần này mình nhất định phải ăn nhiều rau cải, phải khoẻ hơn Cường Cường mới không bị Cường Cường bắt nạt. Chính vì có tâm lý cầu lợi này mà đứa trẻ mới bằng lòng từ bỏ cái tật không thích ăn rau cải của mình.
Lại như một nhân viên tiếp thị quần áo, khi tiếp thị loại quần áo kiểu mới với nhân viên thu mua của một cửa hàng, đã vận dụng phương thức “Dụ Lợi“ này, và đã thu được hiệu quả rất tốt. Thì ra, nhân viên tiếp thị này đã nói như sau: “Thưa ông Mã, kiểu dáng của chiếc áo sơ mi nam này là do chuyên gia thiết kế, hiện nay đang thịnh hành trên thị trường. Cứ bán được một chiếc là ngài sẽ thu được bốn mươi phần trăm lợi nhuận còn nếu như ngài bán loại áo khác thì nhiều nhất cũng chỉ có hai mươi phần trăm lợi nhuận. Kiểu dáng mới này hiện nay đang trong thời gian quảng cáo, bán rất dễ, trong vòng một tháng ít nhất có thể bán được 1000 chiếc, chỉ bán riêng loại áo này thôi ngài đã có thể kiếm được 40000 đồng! Điều quan trọng hơn là quay vòng vốn rất nhanh!“
Những loại hàng hoá có lợi nhuận cao mà lại bán chạy thì làm gì có nhân viên thu mua nào lại không mua chứ? Vì vậy, vụ làm ăn với những chiếc áo sơ mi này bằng chiến thuật công tâm “Dụ lợi“ của nhân viên tiếp thị đã nhanh chóng được thoả thuận.
Muốn lựa chọn những chủ đề thích hợp mà đối phương thấy hứng thú thì cần phải tốn nhiều công sức để nghiên cứu đối phương, hiểu được sở thích của họ, có như vậy bạn mới có thể thu được hiệu quả.
Kinh nghiệm mời viết bài của biên tập
Đây là câu chuyện về kinh nghiệm của biên tập một tờ tạp chí. Có một lần, ông ta mời một nhà văn viết bài: nhưng nhà văn lớn này không viện cớ là quá bận thì cũng nói là quá mệt nên không nhận lời. Vì danh tiếng của nhà văn này quá lớn, thái độ tất nhiên là cũng kiêu ngạo, vị biên tập này đành phải nhanh chóng ra về.
Nhưng vị biên tập này dù thế nào cũng phải có được bài viết của nhà văn lớn này, nên ông ta đã chuyên tâm nghiên cứu sở thích và hứng thú của nhà vãn lớn này. Sau khi đã tính toán xong, ông ta liền đến thăm một lần nữa. Lần đến thăm lần này không giống những lần trước, ông ta không trực tiếp mời viết bài như những lần trước, mà là dùng phương pháp nói chuyện phiếm để nói chuyện với nhà văn lớn, vừa mới bắt đầu, biên tập đã hỏi nhà văn lớn rằng: “Nghe nói: gần đây, ngài có một tác phẩm bán rất chạy, có phải không?“
Nhà văn lớn gật đầu tán thành.
Biên tập lại nói: “Tôi đọc cuốn sách này thấy bút pháp rất hay, góc độ tạo ý rất mới mẻ rất giàu tính gợi mở, một cuốn sách hay như vậy, tôi nghĩ nếu dịch ra tiếng Anh thì sẽ rất bán chạy ở âu Mĩ!“
Nhà văn lớn đó đang buồn vì chuyện cuốn sách của mình khó dịch ra tiếng Anh nên nói rằng. “Chính vì bút pháp của tôi quá độc đáo, nên rất khó để dịch ra tiếng Anh, nhưng nếu dịch được ra thì đúng như anh nói, tôi tin rằng nó sẽ bán chạy ở âu Mĩ...“ Và thế là nhà văn lớn này đã vui vẻ nói về tác phẩm của mình với người biên tập.
Vốn dĩ, vị biên lập này không ôm hy vọng gì lớn lắm, không ngờ phản ứng của nhà văn lại tốt đến như vậy, hơn nữa cuối cùng còn nhận lời viết bài cho ông ta nữa.
Một nhà văn bận rộn như vậy không thể nhận lời hết với tất cả các biên tập kia, e rằng rất nhiều biên tập viên không được như ý muốn. Nhưng người biên tập này đã thành công, vì anh ta đã lựa chọn một chủ đề mà nhà văn thấy hứng thú nhất - nói về vấn đề dịch tác phẩm của ông ta sang tiếng Anh, khiến cho nhà văn cảm thấy rằng: “Người này xem ra rất hiểu mình.“ Có “ấn tượng“ tốt như vậy với người biên tập thì đương nhiên là sẽ nhận lời viết bài cho anh ta rồi.
Khi bạn phải đối mặt với những người có địa vị tương đối cao, thì bạn phải nghĩ cách nói đến những chủ đề mà họ thấy hứng thú, để lặng lẽ nâng cao địa vị nói chuyện của bạn trước mặt họ, khiến cho họ vứt bỏ kiểu quan cách, nói chuyện với bạn bằng thân phận bình đẳng, lúc đó bạn có thể nói chuyện về vấn đề của bạn với tư thế bình đẳng với họ, sau khi họ đột nhiên tỉnh ngộ thì sẽ không tiện từ chối yêu cầu của bạn nữa.
Nhân viên tiếp thị khéo léo nói về bảo hiểm
Có một vận động viên bóng chày nổi tiếng trên sân vận động anh ta là một thành luỹ khó công phá. Trong con mắt của nhân viên tiếp thị một công ty bảo hiểm, thì anh ta cũng là một thành luỹ khó công phá, bởi vì anh ta chẳng hề hứng thú với việc bảo hiểm và tham gia bảo hiểm. Anh ta thấy ác cảm với những nhân viên tiếp thị luôn mồm thuyết giáo anh ta.
Một hôm, một nhân viên tiếp thị lại đến. Nhưng điều khác với trước đây là, nhân viên tiếp thị sau khi vào nhà không hề hát giọng điệu cũ khiến người ta chán ghét kia, cũng không hề tuyên truyền về những điểm tốt của bảo hiểm mà nói về bóng chày với đối phương trong tư cách là một người nói chuyện về bóng chày nhiệt tình và tương đối lành nghề.
Sự thổ lộ, những lời nói xen vào và những lời bình luận ngắn gọn của nhân viên tiếp thị này đều để lại ấn tượng sâu sắc cho vận động viên bóng chày chuyên nghiệp này. Người vận động viên này cho rằng anh ta là một cổ động viên bóng chày có tu dưỡng mà quên rằng anh ta là một nhân viên tiếp thị. Vào một thời điểm thích hợp, nhân viên tiếp thị này đã nhắc đến một vấn đề quan trọng nhất đối với vận động viên bóng chày: “Anh có nhận xét như thế nào về vận động viên ném bóng Lilifu?“
“Lilifu? Chính vì có anh ấy nên tôi mới thoải mái mà ném bóng được. Anh ta là hậu thuẫn và chỗ dựa kiên cường của tôi, nếu tình trạng thi đấu của tôi không tốt, thì anh ấy có thể giúp tôi cầm chịch trận đấu“.
“Xin hãy tha lỗi cho tôi vì tôi đã ví như thế này, không biết là anh đã nghĩ chưa. nếu coi gia đình của anh là một đội bóng thì gia đình anh cũng cần phải có một Lilifu. “
“ Gia đình tôi cũng cần phải có một Lilifu? Ai vậy?“
“Chính là anh đấy“ Nhân viên tiếp thị từ từ gợi mở cho anh ta: “Anh thử nghĩ xem vợ và hai đứa con của anh sở dĩ có thể “Tự do ném bóng“, hay nói cách khác sở dĩ họ có thể sống hạnh phúc mà không phải lo nghĩ là vì có anh. Anh là hậu thuẫn kiên cường của họ. Anh là sự bảo đảm cho hạnh phúc của họ, cho nên anh giống như là Lilifu của họ vậy. Anh thấy tôi nói có đúng không?“
“ Ý anh là...“ Người vận động viên thấy hơi khó hiểu.
“Xin hãy tha lỗi cho sự thẳng thắng của tôi, ý tôi là con người hoạ phúc khó lường, nếu anh có gì bất trắc, thì chúng tôi có thể giúp anh, giúp vợ và các con anh.Và thế là anh có thể yên tâm hơn để tung hoành trên sân bóng, không có gì phải lo nghĩ cả. Cho nên, về ý nghĩa này, chúng tôi chính là Lilifu của anh.“
Đến lúc này, người vận động viên bóng chày mới nghĩ đến thân phận là nhân viên tiếp thị của anh ta, cuối cùng cũng đã chợt hiểu ra, anh ta đã bị nhân viên tiếp thị làm cho cảm động nên đã yêu cầu nhân viên tiếp thị mua bảo hiểm cho anh ta.
Chỉ cần bạn là người có lòng, thì bạn sẽ không khó để tìm được những chủ đề làm cho đối phương hứng thú. Ví dụ như nói đến sở thích của đối phương, có thể các bạn đều thích chơi cờ tướng; nói đến công việc của đối phương, có thể công việc của anh ta cần có sự ủng hộ của bạn, nói đến những vấn đề thời sự, có lẽ quan điểm của các bạn sẽ đồng nhất với nhau về những sự kiện bạo ngược về người Inđônêxia tàn hại người Hoa, nói đến những chuyện gia đình như về con cái, mọi người đều có một cuốn kinh khó đọc; nói đến hoạt động thể thao, có lẽ các bạn đều thích bóng đá; nhắc đến quê hương và những trường mà đối phương đã từng học, có lẽ các bạn là bạn cùng trường, nói đến sức khoẻ, đây luôn luôn là vấn đề mà mọi người cùng quan tâm...
Chiếc hộp câu chuyện một khi đã được mở, thì các bạn có thể mở rộng tấm lòng để giao lưu, có thể bước vào thế giới nội tâm của đối phương, lúc này, muốn đạt được mục đích nói chuyện của bạn chẳng còn khó khăn gì.
Thuật Nói Chuyện - Phần III Thuật Nói Chuyện - Phần III - Mường Mán