rong thời gian gần đây, quan hệ thương mại giữa VN và các nước trên bán đảo Arab đã có bước phát triển mới. Năm 2004, VN xuất khẩu sang thị trường sáu nước trên khoảng 120 triệu USD gồm các mặt hàng như dệt may, giày dép, sản phẩm gỗ, sản phẩm nhựa, cà phê, hạt điều, hạt tiêu, máy tính và linh kiện máy tính, săm lốp, tivi, rau quả, chè, gạo...

Trong giao dịch kinh doanh với người Arab, các thương nhân của VN còn khá xa lạ với văn hoá kinh doanh Arab. Bài viết này giới thiệu một số đặc điểm đặc trưng riêng về văn hoá kinh doanh của nguời Arab để bạn đọc tham khảo.

Việc kinh doanh tại các nước Arab được tiến hành trên cơ sở các mối quan hệ cá nhân và sự tin tưởng lẫn nhau mặc dù các tập đoàn lớn được cơ cấu theo tiêu chuẩn quốc tế. Các Cty nhỏ hơn thường là các Cty gia đình, trong đó người có quyền ra quyết định cao nhất là người đứng đầu gia đình. Điều quan trọng là bạn phải tìm ra ai là người có vai trò ra quyết định.

Các thương nhân Arab thường đánh giá cao việc gặp gỡ trực tiếp. Quan hệ được xây dựng trên cơ sở lòng tin. Thông thường, trong các cuộc tiếp xúc đầu tiên, bạn chỉ được gặp những nhân vật cấp dưới. Đây là một bước quan trọng để xây dựng lòng tin. Danh thiếp của bạn cần được in bằng tiếng Anh và tiếng Arab. Các tài liệu (brochure), tờ rơi... giới thiệu Cty của bạn cần có phần chú giải rõ ràng, có hình ảnh minh hoạ, màu sắc sống động. Nội dung tài liệu phải thể hiện rõ ràng, ngắn gọn và được sắp xếp theo trình tự hợp lý.

Tại các cuộc tiếp xúc, bạn cần tỏ ra lịch thiệp và tôn trọng đối tác. Bạn phải đến cuộc hẹn đúng giờ. Tuy nhiên, cũng cần chuẩn bị để chấp nhận sự chậm trễ của thương nhân Arab vì họ có thể trễ hẹn hoặc cuộc gặp của bạn có thể bị gián đoạn do đối tác của bạn có khách đột xuất. Trong các trường hợp như vậy, bạn cần kiên trì. Hãy tranh thủ thời gian để nói chuyện, uống cà phê, trà hoặc các loại đồ uống không cồn khác và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp ngay từ đầu, sau này sẽ rất có lợi cho bạn.

Không nên kết thúc cuộc tiếp xúc trong trường hợp cuộc tiếp xúc đó bị gián đoạn do đối tác phía Arab có điện thoại hoặc có một vị khách khác đột xuất đến. Khi đàm phán không nên có lối tiếp cận "nóng vội" như hối thúc đối tác ký hợp đồng ngay, trả tiền ngay hoặc tỏ ra chắc lép quá. Nếu đối tác của bạn có vẻ "lảng tránh vấn đề" thì có nghĩa là thoả thuận chưa đạt được và vì họ không muốn nói thẳng ra từ "không" trước mặt bạn. Tuy nhiên, một khi thoả thuận đã đạt được, cho dù đó là thoả thuận miệng, thì một lời nói của thương gia người Arab sẽ có tính ràng buộc và bạn cần thực hiện nghiêm chỉnh các bước tiếp theo của thoả thuận đó. Hợp đồng thường được lập thêm một bản bằng tiếng Arab và lấy bản tiếng Arab làm bản có giá trị cuối cùng. Vì vậy khi đàm phán với thương nhân Arab, nên đàm phán thật kỹ mọi khía cạnh, nêu ra tất cả các khả năng để hai bên đưa ra phương hướng giải quyết.

Ngôn ngữ chính thống của người Arab là tiếng Arab. Tiếng Anh được dùng thường xuyên trong giao dịch thương mại và trong đời sống hàng ngày.

Bạn sẽ được mời dùng đồ uống khi bạn đến gặp thương nhân Arab tại văn phòng hoặc nhà riêng. Đồ uống thông thường là trà hoặc cà phê được phục vụ theo phong cách Châu Âu.

Nếu chủ nhà mời bạn cà phê Arabic, bạn phải cầm tách cà phê bằng tay phải. Người Arab không ngồi bắt chéo chân và khi đưa hoặc cầm đồ vật cho ai đều dùng tay phải. Khi cà phê được rót vào tách, bạn nên chấp nhận dùng ít nhất một tách cà phê đầy. Nếu bạn từ chối, bạn sẽ có thể bị coi là khiếm nhã. Sau khi uống hết tách đầu tiên, chủ nhà sẽ cho rót tiếp cà phê vào tách của bạn. Nếu bạn thực sự không muốn uống thêm, bạn cần lắc nhẹ chiếc tách. Đó là dấu hiệu cho biết bạn đã uống đủ. Theo người Arab, thông thường uống 3 tách là đủ.

Khi tiếp xúc với đối tác, bạn nên mặc áo sơ mi dài tay (buông tay áo) và đeo cà vạt. Bạn có thể mặc một bộ comple mỏng hoặc áo khoác (jacket) nhẹ tuỳ thời tiết và nhiệt độ. Có thể bạn không cần đến áo jacket, nhưng các toà nhà ở đây đều được lắp điều hoà nhiệt độ, bạn nên chuẩn bị sẵn một áo khoác nhẹ mặc trong nhà. Ăn mặc chỉnh tề sẽ giúp bạn được tôn trọng.