Công ty tiêu thụ thiết bị điện tử Jofeyr ở Hà Lan dự định nhập khẩu một lô đồng hồ từ công ty Sanyo của Nhật Bản. Hai tuần trước khi tiến hành đàm phán, Jofeyr đã mời một luật sư Nhật Bản làm cố vấn của mình, đồng thời yêu cầu vị luật sư này nhanh chóng thu thập các thông tin tình báo có liên quan đến công ty Sanyo.

Thông qua các cuộc thăm dò, ông đã phát hiện được rất nhiều thông tin thú vị: Tình hình tài chính mấy năm gần đây của công ty Sanyo không được tốt, đang nỗ lực tìm hướng cải thiện; số đồng hồ dùng trong du lịch và để giường mà phía công ty Sanyo dự định cung cấp cho Jofeyr trong lần giao dịch này đã được khoán cho một công ty ở Đài Loan và một xưởng sản xuất khác ở Nhật Bản chế tạo; công ty Sanyo thuộc loại hình công ty gia đình, hiện đang được điều hành bởi thế hệ thứ hai, tác phong của tổng giám đốc là rất vững vàng, thực tế, v.v.

Sau khi đến Nhật Bản, Jofeyr lập tức bắt tay nghiên cứu các hạng mục có liên quan đến việc đàm phán. Cuối cùng, ông và vị luật sư đi đến thống nhất đối với đơn giá sản phẩm, điều khoản chi trả, cùng với những chi tiết liên quan khác sẽ được quyết định trong cuộc gặp gỡ sắp đến.

Cuộc đàm phán giữa Jofeyr và công ty Sanyo sắp được bắt đầu. Công ty Sanyo đã soạn thảo sẵn một bản hợp đồng. Sau khi tiến hành thương thảo với hai vị luật sư của mình, Jofeyr đã tìm ra một sách lược đàm phán xoay quanh bản hợp đồng này.

Trong phương án ban đầu do phía công ty Sanyo đề xuất, có một điều khoản liên quan đến vấn đề trọng tài khi xảy ra tranh chấp giữa đôi bên. Theo đề nghị của công ty Sanyo, việc giải quyết vấn đề tranh chấp sẽ được tiến hành tại thành phố Osaka của Nhật.

Bấy giờ, vấn đề quan trọng mà Jofeyr đang phải cân nhắc là: Bản hợp đồng có khả năng xảy ra tranh chấp hay không? Nguyên nhân xảy ra tranh chấp sẽ là gì? Rốt cuộc thì tiến hành trọng tài hay tố tụng sẽ có lợi cho mình hơn?

Đối với Jofeyr, vấn đề dễ phát sinh nhất là hàng hóa nhận được có chất lượng không phù hợp với yêu cầu đặt hàng của mình. Theo quy định bên trong bản hợp đồng phác thảo, hàng hóa phải được giao đến trước, sau đó mới tiến hành thanh toán tiền hàng. Vì vậy, một khi chất lượng hàng hóa xuất hiện vấn đề, ông hoàn toàn có quyền từ chối việc thanh toán. Ngược lại, công ty Sanyo nhất định sẽ lấy cớ hàng hóa phù hợp yêu cầu chất lượng để đưa ra tố tụng. Trong tình huống đó, tiến hành trọng tài tại Nhật Bản là hết sức bất lợi cho ông. Nhưng nếu chuyển địa điểm tiến hành trọng tài đến Hà Lan, công ty Sanyo nhất định sẽ phản đối. Để giải quyết mâu thuẫn, ông đưa ra chủ trương của mình như sau:

“Chúng ta đều hiểu sự phiền phức của tổ chức trọng tài, chẳng ai muốn dính líu đến những chuyện tranh chấp ấy. Nhưng để tránh được những chuyện bất trắc có thể xảy ra, tốt hơn chúng ta nên nhờ đến phán quyết của Tòa án Nhật Bản”.

Đó chính là sách lược mà Jofeyr đã sử dụng: Đôi bên một khi xuất hiện tranh chấp, phán quyết của tòa án Nhật Bản sẽ vô hiệu lực ở Hà Lan. Dù phía Sanyo có thắng kiện ở Nhật Bản, họ cũng không thể buộc ông thi hành những điều khoản đó. Như vậy, nếu thực sự nảy sinh tranh chấp, ông hoàn toàn có quyền không phải xuất hiện trước tòa, đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra đồng nào. Nếu đề nghị này được thông qua, ông đương nhiên trở thành người chiếm thế thượng phong.

Bắt đầu đàm phán. Trước tiên, Jofeyr đưa ra một vài lời phát biểu đơn giản, ngắn gọn:

“Tuy tôi đã được đến nhiều quốc gia, nhưng đất nước Nhật Bản xinh đẹp lại làm tâm hồn tôi trở nên hân hoan vui sướng hơn nhiều. Chất lượng sản phẩm của quý công ty là rất đáng tin cậy, rất có tiềm lực phát triển. Nếu có thể xâm nhập vào thị trường châu Âu, đó sẽ là một điều rất có lợi cho cả hai phía chúng ta. Vì vậy, chúng tôi rất hi vọng đôi bên có thể xây dựng một quan hệ hợp tác tốt đẹp với nhau”.

Lời phát biểu tuy ngắn gọn, nhưng đã nhận được sự hoan nghênh nhiệt liệt của phía đối tác Nhật Bản.

Không khí cuộc đàm phán sau đó đã diễn ra hết sức thuận lợi. Các hạng mục như chủng loại đồng hồ, đại lý khu vực, kỳ hạn họp đồng, v.v hầu như đều có được tiếng nói chung.

Trên thực tế, đó chính là bầu không khí mà Jofeyr hi vọng có được. Ông cố ý nêu ra những vấn đề nhỏ này để tiến hành thảo luận. Bắt đầu từ những vấn đề dễ dàng giải quyết, đó là một trong những bước căn bản trong quan hệ đàm phán. Vì khi bắt đầu đàm phán, đôi bên hãy còn xa lạ, vẫn còn đôi chút cảnh giác. Vội vã đi vào trọng tâm của vấn đề, nếu cách nhìn quá khác biệt, cuộc đàm phán rất khó tiến triển. Trước dễ sau khó, có thể tăng thêm sự hiểu biết và tình cảm giữa đôi bên. Một khi phần lớn các điều khoản đã đạt được sự nhất trí, chỉ còn tồn tại một hai vấn đề mâu thuẫn, đôi bên tất nhiên sẽ nỗ lực giải quyết khúc mắc, tránh để xảy ra một kết cục đáng tiếc.

Cuộc đàm phán bắt đầu đi đến khúc quanh đầu tiên.

Theo ý kiến của công ty Sanyo, một khi sản phẩm đồng hồ do họ sản xuất gặp phải những tranh chấp về kiểu dáng thiết kế, thương hiệu và bản quyền thiết kế từ một đơn vị thứ ba, họ sẽ không phải gánh vác bất kỳ trách nhiệm nào.

Jofeyr hoàn toàn không thể chấp nhận điều kiện trên, vì khả năng xuất hiện tình huống trên đây là rất cao. Một khi thực sự xảy ra tình huống trên, Jofeyr phải một mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm, thiệt hại rõ ràng là rất lớn.

Về điểm này, công ty Sanyo cương quyết không chịu nhượng bộ. Thực ra, sở dĩ Jofeyr đề xuất một ý kiến khác, là để che giấu dụng ý mặc cả đối với lô hàng sắp tới. Vì nếu đối phương đã cương quyết không chịu nhượng bộ ở điểm này, đương nhiên họ sẽ không thể tiếp tục không nhượng bộ ở những điểm khác.

Quả không ngoài dự liệu, phía đại biểu Nhật Bản chấp nhận có thể bảo đảm chất lượng sản phẩm của họ. Nhưng muốn đảm bảo sản phẩm của họ không giống với sản phẩm của các nhà sản xuất khác thì họ cương quyết không chịu đáp ứng.

Đôi bên cứ giữ lập trường của mình. Mãi một lúc sau, Jofeyr mới đề xuất phương án của mình:

“Một khi xuất hiện tình huống trên mà việc tố tụng lại thất bại, phía chúng tôi phải gánh chịu hai tổn thất lớn, thứ nhất là chi phí cho việc tố tụng, thứ hai là chi phí bồi thường. Phía chúng tôi có thể gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoảng chi phí bồi thường sẽ do bên quý công ty gánh vác, các vị nghĩ thế nào?”

“Không!”

“Như thế, mỗi bên sẽ gánh chịu một nửa tổn thất?”

“Không!”, phía Sanyo trả lời dứt khoát. Bấy giờ, không khí của cuộc đàm phán đã bắt đầu căng thẳng.

“Nếu đã như vậy, phần gánh vác trách nhiệm của công ty sẽ được hạn chế ở con số 50 triệu yên”.

Đại biểu của công ty Sanyo vẫn nhất quyết cự tuyệt.

Jofeyr lại nhường thêm một bước:

“Phía chúng tôi sẽ bảo đảm lượng tiêu thụ mỗi năm thấp nhất là 100 triệu yên, phần gánh vác trách nhiệm của phía các ngài sẽ giảm xuống còn 40 triệu yên”.

Thái độ của đại diện Sanyo bắt đầu có sự dao động nhưng đáp án cuối cùng vẫn là: “Không!”

Đối với việc này, Jofeyr biết đối phương sẽ không chịu nhượng bộ, nhưng vẫn cương quyết theo đuổi không thôi. Thực ra, ông hoàn toàn có dụng ý khi thực hiện chuyện này:

Thứ nhất là cố ý tạo ra chướng ngại cho cuộc đàm phán, vì nếu để cuộc đàm phán diễn ra quá thuận lợi, đối phương sẽ nảy sinh nghi ngờ.

Thứ hai là cố ý để cho đối phương giành được ưu thế trong vấn đề nhỏ này, từ đó buộc đối phương phải có những bước nhượng bộ nhất định trong những vấn đề quan trọng kế tiếp.

Bấy giờ, Jofeyr đột nhiên nói:

“Bản thân tôi xưa nay không hề có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh. Vì vậy, tôi đề nghị, từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện”.

Đối với đề nghị này, đại diện Sanyo rất vui vẻ chấp nhận. Sở dĩ họ vui mừng, một là vì họ nghĩ việc kiện tụng trên chính đất nước của mình sẽ là một lợi thế; thứ hai là cuối cùng họ đã có thể gật đầu đáp ứng một điều kiện của đối phương mà không cảm thấy bị thiệt hại.

Trong cuộc đàm phán này, bên ngoài thì có vẻ như Jofeyr phải liên tục nhượng bộ, rơi vào thế bị động, đồng thời cũng thể hiện được thành ý của mình trong cuộc đàm phán. Nhưng trên thực tế, đó chỉ là những đòn giả để che giấu một nhát kiếm vô cùng lợi hại. Cuối cùng thì phía Sanyo cũng đã trúng kế của ông.

Cuộc đàm phán tiến đến giai đoạn cuối cùng về vấn đề giá cả. Khởi đầu, phía Sanyo đưa ra đơn giá là là 2.000 yên, Jofeyr trả xuống 1.600 yên. Sau đó, phía Sanyo giảm xuống còn 1930 yên, Jofeyr tăng lên 1650 yên. Đàm phán lại tiếp tục rơi vào bế tắc.

Khi vòng đàm phán thứ hai vừa được bắt đầu, Jofeyr đứng lên phát biểu:

“Đây là bản hợp đồng gồm 24 điều khoản mà đôi bên đã bỏ ra hơn nửa năm để soạn thảo, lại phải trải qua mấy ngày thương thảo mới có thể đi đến một kết quả hầu như đã thống nhất với nhau. Hiện nay chỉ còn khúc mắc một vài trăm yên trong vấn đề đơn giá mà vẫn không thể giải quyết ổn thỏa được, chúng tôi cảm thấy thực sự đáng tiếc. Chúng ta đều hiểu rằng, giá cả cao, lượng tiêu thụ tất yếu sẽ giảm. Giá cả thấp, lượng tiêu thụ tự nhiên sẽ tăng cao. Mà lợi ích của chúng ta gắn liền với nhau, tại sao lại không thể nỗ lực tìm ra một giá thích hợp mà đôi bên đều có thể chấp nhận kia chứ?”

Tiếp đó, với một thái độ hết sức ôn hòa, ông cho biết mình đã sớm tìm được một thương hiệu khác từ Đài Loan:

“Đối với phía chúng tôi, tính nguy hiểm khi bước chân vào một thị trường mới là rất lớn, sản phẩm của quý công ty lại rất xa lạ với thị trường châu Âu, chúng tôi không có gì để bảo đảm mình sẽ đủ sức đánh bại các đối thủ canh tranh khác. Thông qua mấy ngày đàm phán, các vị đã có thể thấy được thành ý của chúng tôi. Tuy vậy, đơn giá mà quý công ty đưa ra thực sự là quá cao. Chúng tôi tin rằng, với đơn giá mà chúng tôi đã đưa ra, nhất định sẽ mua được những sản phẩm có chất lượng tương đương từ phía Đài Loan hoặc Hồng Kông. Đương nhiên, tôi hoàn toàn chưa có ý định tìm đến một địa chỉ khác, nhưng chí ít, giá nhập hàng từ phía quý công ty cũng không thể quá cao so với những nhà sản xuất khác”.

Với những ngôn từ hết sức uyển chuyển, sử dụng sách lược “tình cảm” kết hợp với phân tích “quan hệ lợi hại” đã tỏ ra có sức thuyết phục rất lớn. Những lời tâm sự hết sức “tình cảm” ấy rõ ràng đã hàm chứa một lời cảnh báo, nếu phía các ngài tiếp tục không ưng thuận, chúng tôi sẽ tiến hành thương thảo với những đối tác khác. Đại diện của Sanyo hiểu rõ đó không phải là một lời đe dọa suông, cần phải cẩn trọng suy xét.

“Bây giờ, phía chúng tôi sẽ tiếp tục có một bước nhượng bộ quan trọng, đó là đưa đơn giá lên mức 1.700 yên. Trên mặt giá cả, phía chúng tôi xem như đã hoàn thành bản hợp đồng này, phần còn lại là phải xem thái độ của phía các ngài. Bây giờ, tôi phải trở về khách sạn để chuẩn bị hành lý và thủ tục về nước, xin quý công ty thận trọng suy xét thiệt hơn. Hai giờ sau, tôi hi vọng có thể đến nghe tin tức tốt từ phía quý vị”.

Thực ra, đó chính là thông điệp sau cùng của Jofeyr để thoát khỏi tình thế bế tắc. Đương nhiên, đồng ý hay không, quyền quyết định hoàn toàn nằm ở công ty Sanyo. Nhưng lời phát biểu cứng rắn của ông đã thể hiện một thái độ cương quyết không nhượng bộ, gây ra một áp lực đáng kể lên đối phương.

Kết quả, phía Sanyo đã bị trúng kế. Thường vụ hội đồng quản trị của công ty đã lên tiếng:

“Về cơ bản, chúng tôi đã đồng ý chấp nhận giá cả do phía ngài đưa ra, nhưng có thể nào tăng thêm một chút được không?”

Jofeyr im lặng hồi lâu, lấy máy tính ra bấm bấm một hồi, cuối cùng lại cầm lấy hợp đồng, sửa con số 1.700 yên trước đây thành 1.720 yên, sau đó mỉm cười nói:

“20 yên này xem như là sự ưu ái mà cá nhân tôi gởi tặng cho quý công ty vậy!”

Ba năm sau khi ký kết hợp đồng, công việc giao dịch của đôi bên tỏ ra hết sức thuận lợi, nhưng rồi đột nhiên lại xảy ra một cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty S của Mỹ lên tiếng sản phẩm của công ty Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ. Jofeyr lập tức cho luật sư tiến hành điều tra.

Thái độ của công ty Sanyo đối với việc này là vô cùng tiêu cực, họ đã trì hoãn trong suốt 4 tháng mà không thể đưa ra được một lời phúc đáp rõ ràng. Jofeyr đành phải ngưng tiêu thụ loại đồng hồ kể trên, đồng thời viết thư cho công ty S, đề nghị họ trực tiếp thương nghị vấn đề bồi thường với công ty Sanyo.

Cũng do thái độ của công ty Sanyo, Jofeyr đã từ chối thanh toán 200 triệu yên tiền hàng còn thiếu. Thế là, công ty Sanyo lại hùng hổ phái người đến gặp Jofeyr. Người đại diện của Sanyo lên tiếng, nhái theo kiểu dáng đồng hồ là một chuyện, tiền thiếu của Jofeyr lại là một chuyện khác. Jofeyr bình thản đáp, “Cách hành xử của công ty Sanyo đã khiến chúng tôi phải chịu những tổn thất quá lớn cả về mặt kinh tế và uy tín làm ăn, đúng lý thì công ty Sanyo phải đứng ra bồi thường cho phía chúng tôi”. Lập luận của Jofeyr đương nhiên hợp lý, vì phía công ty Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Đó là một hành động lừa dối, gây tổn hại nghiêm trọng đến lợi ích của Jofeyr.

Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra được một điểm chung nào. Cuối cùng, công ty Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka.

Bấy giờ, công ty Sanyo vẫn chưa nắm hết những quy tắc kiện tụng quốc tế. Không lâu sau, tổng giám đốc của công ty Sanyo mang theo một luật sư đến gặp luật sư người Nhật của Jofeyr, tuyên bố sẽ đến Hà Lan khởi kiện.

Vị luật sư của Jofeyr chậm rãi nói:

“Trên hợp đồng đã quy định, đôi bên đồng ý chỉ chọn tòa án Osaka giải quyết mọi tranh chấp. Vì vậy, cho dù ngài có bỏ công bay đến Hà Lan, tòa án Hà Lan cũng sẽ không chịu thụ lý”.

“Điều này chẳng phải là quá hoang đường hay sao?”, Tổng giám đốc công ty Sanyo bực dọc nhìn vị luật sư của mình.

“Khả năng xảy ra chuyện đó là rất cao”, Vị luật sư của Sanyo thẳng thắn thừa nhận.

Sau mấy tháng giằng co không có kết quả, luật sư của Jofeyr quyết định đưa ra con chủ bài cuối cùng:

“Thưa ngài tổng giám đốc, cứ xem như tôi đã có sự lầm lẫn trong việc lý giải các điều khoản pháp luật. Nhưng giả như phán quyết của tòa án Nhật Bản có hiệu lực tương tự tại Hà Lan, quý công ty vẫn không thể lấy được một đồng nào từ tay của Jofeyr. Ngài cũng biết rằng, khoản thuế thu của hầu hết các quốc gia châu Âu đều rất nặng nề, vì vậy, có rất nhiều người đã đến Hà Lan, là nơi có mức thu thuế tương đối thấp, để thành lập các “công ty túi da”. Mọi thứ của công ty đều nằm trong “túi da” của ông chủ, không hề có một tài sản thực tế nào. Công ty của Jofeyr cũng như vậy. Tiền của công ty nằm ở đâu, chỉ có một mình ông ta biết được. Có thể là nằm ở ngân hàng Thụy Sĩ…”

Chiêu bài cuối cùng này đã thực sự đánh bại tổng giám đốc công ty Sanyo. Không còn biện pháp nào, ông ta đành phải bãi tố Jofeyr. Cuối cùng, đôi bên đi đến thỏa thuận, Jofeyr trả lại cho công ty Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng để bồi thường cho công ty S của Mỹ.