ặc dù tiến bộ khoa học đã làm thế giới dường như nhỏ lại nhưng những cách biệt văn hóa sâu sắc giữa các dân tộc vẫn tồn tại. Đàm phán hợp đồng luôn là một công việc tế nhị, đòi hỏi phải quyết tâm, khéo léo và đàm phán quốc tế luôn là một thách thức.

Henry sống tại Los Angeles và Hiroshi sống tại Tokyo. Cả hai đều có những sở thích cá nhân giống nhau, nhưng khi cùng bàn bạc hợp tác kinh doanh thì những rào cản giữa họ xuất hiện và hợp đồng bị đổ bể. Trong đàm phán khó khăn lớn nhất chính là nhận thức khác biệt giữa hai người về quy trình đàm phán và hiểu lầm hành vi của đối tác. Về phía Henry, để muốn nhanh chóng đạt được một thỏa thuận nên đẩy tốc độ cuộc đàm phán lên nhanh. Do vậy, anh đưa ra những lý lẽ rất mạnh mẽ. Nhưng Henry không biết rằng Hiroshi coi đó là hành vi thiếu tôn trọng, do vậy cuộc đàm phán bị thất bại.

Sau đây là một số lời khuyên hữu ích cho các thương gia khi tham gia tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.

Cách thức ra quyết định cũng có thể khác nhau. Các giám đốc người Mỹ thường tự quyết định trong khi người Nhật lại có khuynh hướng ra quyết định theo sự nhất trí tập thể, một thông lệ làm cuộc đàm phán mất nhiều thời gian hơn. Theo ông Mitsugu Iwashita - Giám đốc một trung tâm tư vấn kinh doanh của Nhật Bản thì người Mỹ rất linh hoạt trong đàm phán, nhưng khi một Giám đốc Nhật Bản đã đưa ra quyết định thì ông ta sẽ cảm thấy xấu hổ khi phải thay đổi. Hiểu được điều này sẽ giúp bạn biết được phía đối tác ưu tiên những điều gì và giúp bạn thay đổi chiến lược cho phù hợp.

Hãy tìm ra điểm gì đó chung giữa bạn và đối tác nước ngoài. Điều này có thể giúp bạn xử lý được vấn đề "con người", tránh động chạm tới lòng tự trọng, giữ thể diện và những điều tương tự. Đây là một chiến lược hay bởi những vấn đề này có thể bất ngờ nảy sinh ngoài dự kiến.

Bạn cần lựa chọn một trong hai kiểu đàm phán cổ điển là: Cứng rắn hay mềm dẻo. Nhà đàm phán cứng rắn là một người luôn đòi hỏi khắt khe và ít chịu thỏa hiệp. Anh ta có thể thắng hoặc thua nhưng không bao giờ chịu thỏa thuận có điều kiện với đối tác. Nhà đàm phán mềm dẻo có quan điểm rộng hơn, mục tiêu là đạt được càng nhiều thỏa thuận càng tốt mà không phá vỡ hợp đồng. Anh ta cố gắng tìm ra điểm chung giữa hai bên và tiến hành đàm phán từng bước một. Tất nhiên, các chuyên gia luôn cho rằng phương pháp đàm phán mềm dẻo là phương pháp khôn ngoan và thực tế nó được áp dụng trong phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế.

Phương pháp mềm dẻo giúp tránh những sai lầm ngớ ngẩn nhưng nó cũng có một số hạn chế. Tại nhiều nước, đàm phán được tiến hành theo lễ nghi, nhất là ở giai đoạn đầu tiên. Do vậy, cần phải tìm hiểu những lễ nghi đàm phán của quốc gia đối tác, thậm chí kể cả khi đối tác nước ngoài không yêu cầu phải lễ nghi.

Cần phải tìm hiểu những nét văn hóa kinh doanh của nước đối tác, nếu không bạn có thể vô tình có những hành vi khiến đối tác lúng túng, hoặc chính bạn cũng không tin sự ngay thật của họ và cho đó là hành vi nhử mình vào một hợp đồng có nhiều bất lợi.

Giả sử bạn đã vượt qua giai đoạn đầu của cuộc đàm phán và đã đạt được thỏa thuận chung với đối tác và tiếp tục đàm phán những chi tiết của hợp đồng. Đây là lúc cần sử dụng kiến thức về hoạt động đàm phán của mỗi nước.

Ví dụ, người Italia thường muốn đẩy nhanh giai đoạn này bằng cách liên tục nhấn mạnh các điều kiện của mình khiến đối tác mệt mỏi. Biết được điều này, nhà đàm phán nước ngoài có thể tìm ra một chiến lược hay để tỏ ra không vội vã ký kết hợp đồng, như thay đổi chủ đề đàm phán, cố tình nói lạc đề...

Cũng trong giai đoạn này, người Trung Quốc lại liên tục đưa hết đề nghị này tới đề nghị khác nhằm kiểm tra giới hạn có thể của hợp đồng. Những hành vi đàm phán không chính thức tương đối quan trọng với người Trung Quốc. Anh ta có thể nói rất ít khi trả lời câu hỏi của bạn và muốn bạn thể hiện bạn hiểu gì từ hành vi và nội dung mà anh ta vừa nói. Các thương gia phương Tây thường thấy rất khó xử trong trường hợp này. Do vậy sự kiên nhẫn và suy diễn hành vi của đối tác Trung Quốc làm họ mất nhiều thời gian khi đàm phán.

Đa phần người Châu Âu không phá bỏ cuộc thảo luận trừ khi bị xúc phạm thái quá, nhưng người Châu á sẵn sàng từ bỏ hợp đồng nếu thấy không thoải mái về điều gì đó trong quá trình đàm phán. Nếu điều này xảy ra, hãy rút lui và tìm cách xử lý vấn đề.

Mặc dù chú trọng tới văn hóa của nước đối tác, nhưng đừng quên họ cũng chỉ là những cá nhân. Do vậy, cách tốt nhất là tìm hiểu tính cách và kiểu giao tiếp của mỗi cá nhân đối tác càng nhiều càng tốt. Hãy chú trọng vào năng lực của mỗi cá nhân khi đàm phán để có thể thuyết phục được từng người một